Jedna od najbitnijih i vrlo često krivo interpretiranih pretpostavki u pregovaranju je da su resursi s kojima se trguje fiksni, to jest da je kolač koji treba podijeliti prethodno definiran - i isto tako fiksni. Ova pretpostavka dalje dovodi do potencijalno dobitničkogubitničkog scenarija, što sofisticirano pregovaranje sigurno ne bi trebalo biti. Naravno, u manjem postotku pregovaranje može biti shvaćeno i na takav način – ukoliko je cijena jedino mjerilo, potencijalna ušteda jedne strane mora dolaziti od manje zarade druge i obrnuto.
Međutim, u pregovorima osim cijene postoji i čitav niz drugih čimbenika - od rokova dostave, servisa, financiranja, valute fakturiranja/plaćanja i naravno – odnosa između strana u pregovaranju. Za dio pregovarača, ova kompleksnost predstavlja i priliku da se stvori dodana vrijednost izvan, na prvi pogled „fiksnog kolača“. Trgovanje ustupcima u pregovaranju zaista dosta često dovodi do kreiranja dodane vrijednosti – npr. i kupac i prodavač mogu biti zadovoljni povećanjem veličine narudžbe na račun niže cijene po proizvodu.  (PS/SŠ)

Naslov članka: Pogreška br. 1 - pogled na pregovaranje kao "fiksni kolač"
Autor: mr.sc. Mladen Jančić
Izvor: Poslovni savjetnik br. 93, str. 51

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter