Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju

12/11/2018

Pitanja koje pregovarač/prodavač može dobiti od kupca, naravno, nije moguće uvijek i predvidjeti. Bez obzira na to, u kontekstu priprema za izlaganje, pregovarač bi trebao razmisliti o pitanjima koje možda ne želi dobiti od kupca, ili koja ga stavljaju u nezgodan položaj. Tada bi također trebao razmisliti i o najboljim odgovorima na ta pitanja. Ovaj proces pomaže podizanju samopouzdanja samog pregovarača.


Što kada ne zna odgovor na postavljeno pitanje?
U slučaju da ne zna odgovor na postavljeno pitanje, ostavljeno mu je nekoliko mogućnosti. Prvo je da jednostavno iskreno prizna da ne zna odgovor, te da će se potruditi isti saznati u najkraćem mogućem roku. Drugi je pokušati dati približno točan odgovor. Treći uključuje različite vrst kontra-pitanja – bilo onome koji je postavio inicijalno pitanje ili drugima (ako su prisutni).  Npr. «Hvala vam, odlično pitanje gospođo/gospodine. Što ostali mislite o tome?» Četvrta mogućnost je odgovoriti da će se to i slična pitanja obraditi na kraju događaja, ako to vrijeme bude dozvoljavalo. Peta opcija je primijeniti «snow-job» taktiku. To u stvari znači odvratiti pažnju na ne-znanje odgovora na to pitanje davanjem velikog broja informacija, tj. «zasipajući» onoga koji je pitanje postavio (i)relevantnim podacima, istovremeno ga zbunjujući (portparoli vladinih institucija, ali i tvrtki dosta često primjenjuju ovu taktiku).

 

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 115-116

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu

 

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_115_low_28.pdf124.26 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox