Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju (II. dio)

29/11/2018

MAJMUN I ŽABAC
To su tipovi osoba koje koristi svaku priliku da pitaju i bitno i nebitno te su pravi kradljivci vremena. U poslovnoj praksi, takve osobe često prepoznajemo u likovima managementa niže i srednje razine koji na sastanke, konferencije i seminare idu sa svojim velikim šefovima pa se pred njima «moraju» i dokazati – pitanjima koja se dosta često nepotrebna i irelevantna. Pregovarač bi ovakvu «potrebu» za dokazivanjem trebao kontrolirati na način da kaže da će se na to pitanje osvrnuti na kraju, ako bude dovoljno vremena, istovremeno se zahvaljujući na postavljeno pitanje. 

BAMBI
Bambi je tip konjića koji to još nije postao u pravom smislu te riječi. Naime, to je tip osobe koji se stidi i plaši reći bilo što, smije se, pokazuje nesigurnost. istovremeno posjeduje potencijal da se razvije u punokrvnog konjića. Zadatak pregovarača u tom slučaju bi bio da po potrebi podigne samopouzdanje bambi-tipa otvorenim/jednostavnim pitanjima na koje sigurno može odgovoriti, a zatim koristiti taktiku kao i za konjića, tj. otvorenog «saveznika».

JEŽ
Jež je tip osobe koja je povučena i odbojan prema svemu o čemu prodavač govori. S druge strane, za razliku od pitbulla ne «ujeda» nezgodnim pitanjima, nego jednostavno pokazuje otpor i odbojnost prema porukama druge strane. Da bi se upravljalo ovakvim karakterom, poželjno je postaviti pitanja koja se odnose na dobra osobna iskustva istog tog ježa – naime kada isti počne govoriti o nečem dobro, bodlje se po prirodi stvari same spuštaju na dolje. 

NILSKI KONJ
Ovo je nezainteresirana osoba koja ne pokazuje nikakve znakove «prisutnosti» - niti dobre niti loše. To su ponekad osobe koje su poslane na sastanak iz razloga koji mogu biti od «nagradnog dana» do «Ako baš netko mora ići tamo neka bude on/ona». Mogu biti i osobe koje su imale inicijalni interes za temu izlaganja, međutim izgubile su isti iz različitih razloga – ili zbog prevelikih očekivanja, prodavača koji nije dorastao temi i sl. Da bi nilskog konja «uvukli» u diskusiju, slično kao i s ježem treba primijeniti taktiku «otvaranja», tj. uvlačenja u diskusiju na način da ista osoba komentira svoja osobna/profesionalna iskustva.

 

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 117

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu

 

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_117_low_20.pdf122.07 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox