Osvajanje tržišta putem koncepta Integriranog Facility Managementa

Morana Grgić, MBA, direktor prodaje za Adria regiju

Tridesetgodišnje iskustvo na lokalnom tržištu osiguralo je ATALIAN-u poziciju lidera na internacionalnom i regionalnom tržištu i daje mu dovoljno prostora da svoj know-how neprestano razvija na temelju iskustava svih zemalja koje su dio Grupacije. U skladu s internacionalnim trendovima i Atalian koncept svog poslovanja okreće prema Integriranom Facility Managementu.


|PS| Koje sve usluge nudi Atalian kroz koncept Facility Managementa?
Osluškujući globalno tržište i svjetske trendove okrećemo se konceptu IFM. Intergiran Facility Management stvara vrijednost kroz outsourcing i integracijske usluge, gdje se postižu adekvatnija i fleksibilnija rješenja.
Kompanije se okreću modelu korištenja jednog Pružatelja usluga za sve FM usluge, stoga smo se mi okrenuli upravo tom cilju. Atalian u Hrvatskoj nudi usluge čišćenja, tehničkog održavanja, hortikulture, recepcijskih i zaštitarskih usluga, usluge energy managementa, te nakon akvizicije Luxor Grupe, svojim Klijentima može ponuditi i ugostiteljske usluge poput cateringa i vendinga. S obzirom na portfelj Grupe, broj zaposlenika i know-how, Atalian može pružiti usluge za svakog klijenta na regionalnoj razini.
Članica ATALIAN grupa- cije u Hrvatskoj je i agencija Kadus, koja Klijentima omogućava iznajmljivanje radne snage (outsourcing) kroz privremeno zapošljavanje, ustupanje radnika na probni rok, payrolling te savjetovanje po pitanjima radnog prava, računovodstva, plaća, mirovinskog i zdravstvenog osiguranja. S navedenim portfeljem usluga možemo klijentima ponuditi konceptualno rješenje brige o održavanju nekretnina na način da se kontroliraju, planiraju i na kraju snižavaju troškovi.

|PS| U kojim od navedenih usluga imate najviše iskustva, a koje su vam najisplativije?
Atalian u Hrvatskoj je nastao na temeljima usluge čišćenja te je ona bila baza za razvijanje daljeg asortimana usluga. Pojedine usluge smo razvijali sami kroz potrebe Klijenata a usluge poput tehničkog održavanja i cateringa smo „dobili“ razvijene putem akvizicije.
S obzirom da je naš cilj Klijentu pružiti integrirano rješenje kroz koncept Facility Managementa, na pružanje usluga ne gledamo kroz okvir samo jedne najisplatljivije. Naprotiv, fokus nam je na sveobuhvatnim potrebama Klijenata u okviru njihova poslovanja, s ciljem pružanja jedinstvenog rješenja za njihove probleme kroz cross-selling, što će naposlijetku rezultirati win-win situacijom. Posebno ističemo uslugu Energy Managementa ATALIAN Energy Solutions” kao koncepta koji obuhvaća sustav integriranih ekoloških rješenja, slijedeći sustavni pristup postizanja poboljšanja energetske učinkovitosti i potrošnje. Pažljivo odabrani iskusni inženjeri i tehničari za cilj imaju Klijentu omogućiti poboljšanje energetske učikovitosti poslovnih objekata, stambenih kompleksa, trgovačkih centara i prodajnih mjesta.
Potrošnja energije objekta Klijenta pod nadzorom je stručnjaka koji su zaduženi za koordinaciju i praćenje svih aktivnosti vezanih uz rješenja za uštedu energije, što u konačnici dovodi do smanjenja troškova zbog uštede energije.

|PS| Ideja outsourcinga je da, svatko radi ono u čemu je najbolji, a ostalo prepusti profesionalcima koji su najbolji u tome. U čemu ste vi najbolji?
Za ATALIAN, ideja korištenja usluga outsourcinga Klijentu omogućava nesmetano bavljanje vlastitom osnovnom djelatnošću, tzv. core businessom, a sve ostale djelatnosti koje nisu primarne za tvrtku Klijenta može preuzeti ATALIAN kao provider na regionalnoj razini.
Ukoliko se želi postići što veća efikasnost troškova te optimizacija u održavanju nekretnina, tvrtkama od velike koristi može biti outsourcing svega što ne donosi dodatnu vrijednost u njihovom poslovanju, a upravo u tome smo mi najbolji.

|PS| Izbor outsourcing partnera je od enormne važnosti. Što biste naveli kao vašu prednost pri izboru outsourcing partnera?
Za početak, važno je istaknuti naše 70-ogodišnje iskustvo na internacionalnom i 30-ogodišnje iskustvo na lokalnom tržištu. Kao takvo, dugogodišnje iskustvo osiguralo je ATALIAN-u poziciju lidera na internacionalnom i regionalnom tržištu, te mogućnost da svoj know-how neprestano razvija na temelju iskustava svih zemalja koje su dio Grupacije.
Know-how i specijaliziranost za usluge dodatno se oblikuju na dnevnoj bazi kroz razne novitete na području inovativnih strojeva i ekoloških kemijskih sredstava koja se koriste za pružanje usluga. Činjenica da i sami stručno savjetujemo tvrtke o outsourcingu, mogla bi se navesti kao velika prednost pri izboru nas kao outsourcing partnera, a sa svim Klijentima s kojima smo započeli s pružanjem usluga smo po njihovim zahtjevima i nastavili poslovati, što će reći da smo uspjeli zadovoljiti njihove potrebe i time ispunili svrhu outsorcinga.

|PS| Koje su prednosti outsourcinga kao metode upravljanja procesima, a s kojim se nedostacima još treba uhvatiti u koštac?
Kao glavnu prednost važno je istaknuti kontrolirano upravljanje troškovima s posebnim naglaskom na snižavanje istih, koje omogućuje planiranje budžeta čak i do 3 godine unaprijed, što je danas izrazito važno s obzirom na dinamičnost tržišta kojem se tvrtke moraju prilagoditi ukoliko žele opstati.
Osim upravljanja troškovima, Klijent može imati koristi od outsourcinga jer se uz pomoć istog može baviti isključivo svojim primarnim djelatnostima, a specijaliziranim tvrtkama za pružanje usluga prepustiti djelatnosti koje nisu njihov core business.
S druge strane, prirodno je da na početku poslovanja uvijek postoji otpor među ljudima, međutim, ukoliko se usluge pružaju u skladu sa zahtjevima Klijenta, ubrzo se može steći njihovo povjerenje. Kao dodatni nedostatak mogao bi se istaknuti problem javne nabave, koja se vodi kriterijem najniže cijene, zbog kojeg sve ostale prednosti kvalitetnog providera postaju nevažne.
Međutim, iza najpovoljnije cijene nužno ne stoji i najkvalitetniji provider, stoga u takvim situacijama nije rijetkost naići na nezadovoljstvo Klijenta pruženom uslugom.

|PS| Ima li prodaja outsourcing usluga neke specifičnosti?
S obzirom da pružamo raznovrsne usluge u privatnom i javnom sektoru, svaka ponuda prema Klijentu je personalizirana prema njihovim zahtjevima, te u skladu sa specifičnostima know-how-a Grupacije u sklopu određene usluge koja se Klijentu pruža.
Formiranje cijene u outsourcingu također ima svoje specifičnosti, s obzirom da ne možemo ponuditi cijenu Klijentu prije nego što definiramo sve detalje tražene usluge Klijenta, nakon čega slažemo idejno rješenje za Klijenta. Uslužna djelatnost specifična je sama po sebi, stoga je odnos  sa Klijentom od iznimne važnost, ne samo prilikom nuđenja usluge nego tijekom cijelog vremena ugovornog odnosa, a pod time mislim na komunikaciju na dnevnoj razini.

|PS| Već dugo vodite prodaju Ataliana. Je li se spajanjem Ataliana i Luxor grupe promijenila vaša uloga u tvrtci?
Da, tako je. Sama uloga nije se promijenila, no odgovornost, ciljevi i očekivanja su daleko veći, što je normalno.
Atalian je u ovom trenutku najveća firma u Hrvatskoj u FM branši, što naravno ima svoje prednosti i mane, te regionalni centar za Hrvatsku, BiH i Srbiju. Prvenstveno cilj je opravdati poziciju lidera na tržištu te zadržati postojeće Klijente i unaprijediti postojeće usluge. Atalian konstanto radi na poboljšanju kvalitete usluga, inovacijama, širenju portfelja usluga te njegovanju partnerskog odnosa s Klijentima.
S druge strane, grupacija postavlja ciljeve u odnosu na veličinu poduzeća, tako da su ciljevi za sljedeću godinu poprilično veliki te će trebati puno truda da se to i ostvari. Bez obzira na stanje u gospodarstvu, tržišne uvjete i konkurenciju, imamo dobar prodajni tim s kojim smo iznimno zadovoljni i nimalo ne sumnjamo u njegove sposobnosti.

|PS| Koliko ste zadovoljni prodajnim rezultatima tekuće poslovne godine?
Od samo početka poslovanja ATALIAN u Hrvatskoj ima konstantan organski rast, koji se odnosi na rast prihoda, broja zaposlenika i dobiti. Naravno, navedeni parametri ne rastu proporcionalno, s obzirom na konstanto padanje cijena, optimizacijom i povećanjem efikasnosti, ali svaki segment iz godine u godinu raste.
Osim organskog rasta, na poslovanje je pozitivno utjecala i akvizicija Luxor Grupe. Zajedno s Luxorom, ATALIAN danas ima ukupno 2550 zaposlenih u svim povezanim društvima, i konsolidirani godišnji prihod od oko 230 milijuna kuna.
S obzirom na stanje na tržištu, ne samo lokalno već i globalno, mislim da možemo biti zadovoljni rastom i pozicijom na tržištu, no to ne znači da se možemo opustiti, nego dapače, trebamo još više učvrstiti i ojačati poziciju na tržištu.

 

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox