MARTINA KOCIJAN: Je li prodaja doista tako bitna?

Prvo što vas uče uspješni ljudi zvuči otprilike ovako - Ako ti stanje na računu na kraju mjeseca nije pokrilo troškove, plaću i dodatne izdatke, oprosti, ali nisi uspješna firma.


Na gornju konstataciju, mnogi od njih dodaju i nešto poput - Bez obzira koliko ti teško ili lako ide u poslu, nikada ne razmišljaj kako ćeš uštedjeti, već kako ćeš zaraditi.

Balansirati između onoga što kažu oni koji imaju toliko da mogu odmah u mirovinu i poslovanja većine domaćih poduzetnika, izazov je koji konstantno vidim među kolegama, no na kraju dana, svaki se razgovor svodi na prodaju.

Koliko si ti prodao ovaj tjedan? Kako ti je prošao mjesec? Jesi li zaključio deal od jučer? Što čekaš sa zakucavanjem projekta od pred 3 tjedna? Pošalji mi izračune, statistike, excelice...moramo pregledati brojke, brojke, brojke...

Gotovo polovica tvrtki s kojima surađujem, neprestano se u razgovoru vodi željom za sve većom i uspješnijom prodajom. Ipak, prirodno ili ne, trendovi u svijetu pokazuju kako prodaja u razgovoru s kupcem, sve više dolazi na zadnje mjesto, što za rezultat ima povećanje prodaje!

Možemo li prodavati, bez da se uopće sjetimo prodaje? Itekako

  • ne spominjati cijenu usluge, dok god kupac za nju ne pita? Pali. Možete razgovarati o vrijednosti koju nudite (popularnom value), predstaviti primjer onoga što biste odradili, pokazati da vam je stalo, prenijeti iskrenu emociju i približiti osobi s kojom razgovarate viziju onoga što s vašom uslugom može dobiti. Na kraju razgovora, statistike pokazuju da će više od 95% osoba biti spremno kupiti i prirodno vas pitati za načine plaćanja
  • preostalih 5% pokušat će kompenzirati i odgoditi plaćanje za neko drugo vrijeme, što na kraju krajeva otvara novu mogućnost komunikacije i davanja extra valuea
  • upoznavanje kupaca na polu-privatnom nivou, razgovor o svemu osim o prodaji kako bi se nakon određenog vremena pospješila (ogromna) prodaja? Čak i najveće tvrtke u Hrvatskoj intenzivno rade upravo na ovaj način i on doista funkcionira
  • pokloniti dio usluge ili dati veliki popust na proizvode? Isplati se biti mudar i prepoznati ključne kupce, te za njih raditi gotovo nevjerojatne stvari

Na kraju dana, slažem se da je stanje na računu tvrtke bitno, no ako radite svoj posao iz strasti i volite brend s kojim ili za koji radite, tada ćete brzo shvatiti da se dugoročno, isplati raditi jedino za kvalitetni value.

Martina Kocijan, www.kreativna-vjeverica.com (A.Č/PS)

 

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox