Je li potrebno da nam klijent ili kupac budu prijatelji kako bi odradili posao...? Ili će dobro obavljen posao eventualno biti temelj prijateljstva?

Ova me nedoumica prati zadnjih nekoliko tjedana nakon što sam se susreo s "predstavnicima" ovih dviju "škola prodajnog promišljanja".

Jedni tvrde kako je ključno da se s potencijalnim kupcem ili klijentom izgradi vrlo kvalitetan, pa čak prijateljski odnos kako bi se, na temelju istog, onda dogovorila i buduća suradnja. "Kad kupca možeš nazvati prijateljem - onda znaš da si na dobrom putu" - tako bi glasila ideja vodilja te grupe prodavača.

Drugi pak kažu kako nije važno izgraditi prijateljstvo s kupcem prije suradnje jer prijateljstvo ne garantira uspjeh. "Ja ću sa tobom biti prijatelj - a od drugog ću kupovati!" - to je, pak, maksima ove grupe prodavača.

E sad, na koju se stranu svrstati?
Osobno, moram lako i čvrsto priznati, spadam u drugu grupu prodavača.

Za mene je eventualno prijateljstvo popratna, ali ne nužna pojava dobro odrađenog posla.

Truditi se svom silom postati prijatelj kupca, saznavati njegove hobije i kriomice pregledavati zidove njegovog ureda u nadi pronalaženja neke zajedničke stvari koja će, nekim čudom, pomoći da me sugovornik počne gledati kao "frenda" - to su, po meni, davno prevaziđene tehnike "američke škole prodaje". A Ameri su svima "prijatelji".

Potaknuti sugovornika na drugačije razmišljanje, otkriti mu nove načine gledanja na vlastiti biznis, pa čak se s njim uhvatiti u malo žučniju diskusiju koja će ga navesti da pogleda svoju situaciju iz druge perspektive - to su zadaci jednog prodajnog profesionalca u današnjim vremenima.

Ajmo mi prvo napraviti posao - lako ćemo kasnije prijateljevati...