Mladen Jančić

29/01/2016

Struktura prodajnog razgovora/prezentacije

U prošlom broju kroz likove životinja predstavili smo određene tipove ljudskog ponašanja. U ovom broju donosimo kako izgleda struktura prodajnog razgovora ili prezentacije. Pažnja, interakcija i «izlazna veličina» je nešto s čime prodavač/ pr...

Više
16/04/2015

Kada "deal" nije "deal" - 2. dio

Napraviti «deal» je samo po sebi nešto «cool», «due diligence» to nije... Ova jednostavna tvrdnja u stvari objašnjava zašto su mnoge tvrtke koje su napravile akvizicije u stvari ostvarile jako malu ili nikakvu dodanu vrijednost. Iako velike tvrtke če...

Više
13/04/2015

Kada "deal" nije "deal" - 1. dio

U sljedećih nekoliko nastavaka kolumne ćemo razmatrati neke od mogućih situacija koje se javljaju prilikom akvizicija i spajanja tvrtki. Autori Cullinan, Le Roux i Weddingen u svom radu objavljenom u Harward Business Review navode da se mnoge tvrtke koje s...

Više
31/03/2015

Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem - 3. dio

Sačuvajte najteže stvari za kraj pregovora Kad imate puno različitih stvari o kojima trebate pregovarati, ne počinjite s najtežima, iako se u stvari čini logičnim da bih se tih stvari trebalo riješiti odmah na početku (zašto trošiti vrijeme na trivi...

Više
16/03/2015

Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem - 1. dio

U sljedeća tri nastavka kolumne ćemo govoriti o onim „posebnim“ kupcima koje ni po koju cijenu ne bi smjeli izgubiti kada se prilika za njihovo „osvajanje“ ukaže. Takve situacije se ponekad odnose i na postojeće kupce koji se iznenada počnu ponaš...

Više
12/03/2015

Peta pogreška – pristajanje na „lijepu riječ“

Kako zaštititi i osigurati scenarij u kojem su obje strane podjednako odgovorne za dogovor? Razmislite o sljedećim pregovaračkim scenarijima: a) Bračni par stavlja svoju kuću na prodaju s planom da kupi stan na moru. Dva mjeseca nakon što su dobili ponu...

Više
02/03/2015

Četvrta pogreška - Precjenjivanje stvarne vrijednosti

Zamislite da se selite iz jednog grada u drugi i prodajete svoj stan ili kuću. Kako biste utvrdili pravu vrijednost nekretnine? Sada zamislite da ste u suprotnoj poziciji, da kupujete isti stan ili kuću, na istom tržištu. Kako biste odredili vrijednost nek...

Više
25/02/2015

Treća pogreška - utjecaj pristranosti

Koliko sretni mislite da ćete biti ako vaša omiljena politička stranka pobijedi na sljedećim izborima? Kako ćete se osjećati ako vaš klub postane nacionalni prvak? A sada zamislite kakve osjećaje će kod vas potaknuti suprotni ishodi. Ako ste poput ve...

Više
04/02/2015

Pogreška br. 2 - Igra na kartu moći

Kada se čini da netko treba vas više nego vi njega, „uzmi ili ostavi“ može se činiti kao najjednostavni pregovarački izbor. Ako je prodavatelj očajan toliko da ne zna što uraditi s robom/uslugama, a vi ste jedini kupac, zašto ne iskoristiti takvu p...

Više
20/01/2015

Pogreška br. 1 - pogled na pregovaranje kao "fiksni kolač"

Jedna od najbitnijih i vrlo često krivo interpretiranih pretpostavki u pregovaranju je da su resursi s kojima se trguje fiksni, to jest da je kolač koji treba podijeliti prethodno definiran - i isto tako fiksni. Ova pretpostavka dalje dovodi do potencijalno ...

Više

Stranice

Newsletter

Hosted by Mydataknox