Mladen Jančić

08/05/2017

Zauzmite se za sebe načinom na koji to čine profesionalci – III. dio

Prijedlozi koje ste spremni iznijeti su samo polazišna točka za pregovore. Tri vrste pitanja pomažu u navigaciji pregovaračkog procesa: 1. Hipotetska pitanja počinju sa “što ako” i omogućuju predstavljanje ideje što uzrokuje reakciju druge stran...

Više
16/03/2017

Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem - 2. dio

Donosimo vam drugi dio strategija pregovaranja s vrlo bitnim kupcima. U prošlom broju predstavili smo vam prvi dio kolumne o „posebnim“ kupcima koje ni po koju cijenu ne bi smjeli izgubiti kad se prilika za njihovo „osvajanje“ ukaže. U ovom broju ...

Više
10/02/2017

Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem

Kad imate puno različitih stvari o kojima trebate pregovarati, ne počinjite s najtežima, iako se u stvari čini logičnim da bih se tih stvari trebalo riješiti odmah na početku (zašto trošiti vrijeme na trivijalne stvari ako se ne možete dogovoriti oko...

Više
03/02/2017

Kada "deal" nije "deal" III.dio

Nakon što su kotači akvizicije pokrenuti, management tvrtke koja radi akviziciju se nalazi u dosta nezavidnom položaju, jer i oni sami postaju dio poslovnog uspjeha ili neuspjeha. Tada ponovno, due dilligence treba igrati ključnu ulogu nametanjem objektivn...

Više
19/12/2016

Osnove internacionalnog pregovaranja – III. dio

Kada govorimo o različitim pristupima u internacionalnom pregovaranju, neophodno je postaviti balans između kulturnih i drugih čimbenika.Iz iskustva znamo da čak i ljudi sa sličnim backgroundom mogu imati značajno različite pregovaračke stilove i vrije...

Više
13/12/2016

Osnove internacionalnog pregovaranja – II. dio

Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo. U prethodnim nastavcima kolumne smo naveli tri osnovna pregovaračka modela: 1.  Pobjeda ili poraz ...

Više
28/11/2016

Tehnike mapiranja u pregovaranju – MPH MAPIRANJE

Po modelu MPH mapiranja, tri najčešća «filtera» po kojima ljudi doživljavaju svijet oko sebe i na osnovu kojih donose svoje odluke su: važnost, vremenska dimenzija, cjelokupna/potpuna dimenzija. Za svaki od ova tri glavna filtera postoje i tri pod-filte...

Više
27/10/2016

Struktura prodajnog razgovora/prezentacije

Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-7 minuta nakon početka sastanka/prezentacije. Pošto je u svakoj prodaji na početku neophodno prvo prodat...

Više
06/10/2016

Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju (II. dio)

Kroz likove životinja predstavljamo određene tipove ljudskog ponašanja MAJMUN I ŽABAC To  su  tipovi  osoba  koje  koristi  svaku  priliku  da  pitaju  i  bitno  i  nebitno  te&nbs...

Više
21/09/2016

Zauzmite se za sebe načinom na koji to čine profesionalci - II dio

Pregovori zahtijevaju kreativnost. Kada iznesete različite ideje na pregovarački stol, u osnovi pozivate druge da se pridruže u razmatranju njihove primjenjivosti. Prvo,  prikupite  dobre  informacije. Što više znate o tome što  su...

Više

Stranice

Newsletter

Hosted by Mydataknox