BLOG: Dodavati, gurati, pomagati...?

Svaka bajka (pa i prodajna) obično počinje s: "Bilo jednom davno...". Prodajna bajka s kojom započinjem ovaj tekst počinje slično: "Bilo jednom davno vrijeme u Hrvatskoj kad su prodavači bili dodavači. Vrijeme je to kojeg se svi sjetimo sa suzom u oku. Kupaca i klijenata je bilo svugdje. Novaca je bilo svugdje. Prodavači su samo morali imati dovoljno robe na lageru i dobru operativu kako bi svakome tko želi mogli dodati ono što želi kupiti. Prodavač je u to doba mogao zaista biti svatko...".


Ova, svima nam draga, prodajna bajka naprasno je prekinuta dolaskom recesije. A njeno upražnjeno mjesto popunjeno je prodajnim "hororom" nazvanim "prodajno guranje". Odjednom, kupaca i klijenata nigdje na vidiku. Sad smo morali početi zaista prodavati. Samo - kome!? U napadu panike, spuštali smo cijene, spuštali smo kriterije, spuštali smo "gaće" (pozvani i nepozvani) samo kako bi pronašli "sveti gral" - kupca ili klijenta za naš proizvod ili uslugu.

Krenulo je guranje! Prodavači su počeli nalikovati buldožerima pred kojima niti jedna vrata nisu bila sigurna. Gurali smo naše ponude na silu, gurali smo se međusobno laktovima, izguravali se popustima i rabatima sa tržišta. Zadatak je bio jednostavan - budi prvi i budi najjeftiniji... Epilog ove horor priče? "Prodajno groblje" u Hrvatskoj postalo je prepuno svježe iskopanih humaka koji svjedoče propasti mnogih tvrtki.

I što sad? Dodavati više nemamo kome. Guranje nas nije daleko dovelo. Što nam je alternativa?

Što kažete na "pomaganje"? Zašto ne bismo prodaju shvatili kao pomaganje kupcu i klijentu? Zašto ne bismo prodavali jedinstvenu prodajnu vrijednost koja pomaže kupcu i klijentu u njegovom poslovanju, a ne samo suhoparan proizvod ili uslugu? Zašto, u konačnici, ne bi shvatili prodaju kao pomaganje kupcu i klijentu u kupovini onog što nudimo? Razlika u pristupu je možda mala, ali drastična i ključna...

www.bicanic-consulting.eu

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox