IVICA PENIĆ: Kako prodavati usluge u 2018 toj godini?

Danas se želim obratiti vama koji imate neko određeno znanje, određene vještine ili možda veliko iskustvo nečemu i to iskustvo, znanje ili vještine pakirate kao usluge i pokušavate to prodati poslovnim ili privatnim osobama.


Govorim prvenstveno o svima vama koji se bavite digitalnim marketingom, vama koji se bavite edukacijom drugih ljudi bez obzira u kojem području ili im fizički pomažete, odnosno svima vama koji imate znanje i vještine koje mogu pomoći drugim ljudima ili firmama da ostvare nekakav cilj ili da podignu svoj život na malo višu razinu.

Znate li što je ključ uspjeha kada je riječ o prodaji usluga? Najvažnije je da znate kako da odaberete pavog kupca, osobu ili firmu s kojom ćete surađivati. Ja znam često biti isfrustriran zbog toga što klijentima koje dobijemo nije toliko stalo, pa prebacili su posao na nas, pa nije im to sada primarno, pa hrpu nekih isprika sam do sada čuo zašto nešto nije ili zašto nešto ne mogu napraviti. Takav posao umara i demotivira…

Ne mogu niti zamisliti kako je vama koji ste fitnes treneri, koji učite ljude određeni jezik, radite jedan na jedan svaki dan sa svojim klijentima. Mogu zamisliti koliko je to loša situacija kada se vi trudite a klijent to ne razumije jer sam stotine puta bio u toj situaciji.

U jednom trenutku početkom prošle godine sam rekao da ja nisam u poslu da pretvaram gubitnike u dobitnike, da ono što meni treba su ambiciozni ljudi, ljudi koji žele prvenstveno sebi dobro, a onda i ostalim ljudima oko njih, ljudi koji već pokušavaju nešto napraviti iz onoga dijela priče u koji se ja uklapam i ljudi koji su spremni na obavezu.

Želim raditi samo sa onima koji su spremni napraviti ono što mi savjetujemo jer svi mi (savjetnici, konzultanti, treneri) smo samo ljudi koji imaju znanje i iskustvo i koji znamo to znanje i iskustvo prenijeti na naše potencijalne kupce, ali na njima je da iskoriste to znanje i iskustvo kako bi dobili vlastitu korist.

Radeći u području marketinga, digitalnog marketinga, prodaje i osobnog razvoja sam shvatio da ono što je ključno za nas i naš uspjeh, je dostava vrijednosti na tržište.

Ja sam to počeo raditi 2011. godine i većina kolega mi se tada smijalo, ali danas 2018. dostava vrijednosti je osnova za privlačenje zainteresiranih kupaca jer vaša prodaja (ono koliko prodate svaki mjesec, svaki tjedan, dan ili godinu) je direktno proporcionalna broju ponuda koju date na tržištu.

Broj ponuda koje ćete izdati na tržište je direktno proporcionalan interesu koji dobivate s tržišta za vaše proizvode i vaše usluge i to je logično. Interes na tržištu je direktno proporcionalan s vrijednosti koju stvorite na tržištu sa svojom komunikacijom.

Nikada u povijesti nismo imali ovakvu priliku da s mobitela, preko Facebook-a praktično besplatno možemo dostaviti svoju video poruku i dati vam savjete koji će pomoći vama da riješite problem ili da se pomaknete prema rješavanju tog problema i potrebe, a onda ćete i vi početi gledati mene kao osobu koja zna nešto ili vas barem razumije ili vam možda može pomoći.

Tako sam stvorio interes.

Nikada u povijesti marketinga, svijeta i ljudi nismo imali ovoliko informacija o potrebama na tržištu. Imali smo informacije, ali one su bile dostupne samo najbogatijima i te informacije nisu bile 100% točne.

Što to znači?

Prije smo radili ankete, razna istraživanja i onda bi dobili informacije s tržišta. Te informacije su najčešće bile da ljudi odgovaraju ili ono što žele ili ono što misle da onaj tko ih pita želi čuti.

Danas preko interneta radimo praćenje interesa, ponašanja, potreba na Facebook-u, na Instagram-u i ostalim društvenim mrežama. Facebook algoritam itekako će dobro prepoznati nekakav obrazac, patent ponašanja i stavit će te osobe u određenu kategoriju.

Danas imamo mogućnost da odaberemo vrlo usku nišu ili segment na tržištu i uputimo im poruku koja će direktno biti upućena njihovom problemu ili njihovoj potrebi.

Ako to napravimo puta 10 onda ćemo obuhvatiti jedno veće tržište i 10 različitih poruka prema jednom određenom problemu, a sve je to vezano za ono što mi znamo, umijemo i možemo dostaviti našim klijentima.

“Najvažnije je da znate kako da odaberete pravog kupca, osobu ili firmu s kojom ćete surađivati.”

Kada smo odabrali tržište i kada smo odabrali problem na tržištu počinjemo komunicirati korisne informacije koje mogu pomoći našem potencijalnom klijentu.

Svatko od nas, a posebno mi koji svoje vještine i znanja pakiramo kao uslugu i želimo to dostaviti na tržište, ima set informacija koje mogu biti korisne na tržištu, koje mogu biti korisne našim potencijalnim kupcima.

Svatko od nas danas može napisati nešto korisno i dati vrijednost. Još 2013. godine sam pročitao da 20% onoga što najbolje znamo (u čemu smo najbolji) trebamo dati gratis na Internet, jer oni potencijalni kupci koji vide taj sadržaj i koji procijene taj sadržaj kao vrijedan će nam se obratiti jer oni misle o tome što će tek dobiti kada taj sadržaj plate.

Međutim ono što je važno jeste da smo kreirajući vrijednost, dostavljajući tu vrijednost onima koji je trebaju kreirali interes.

Taj interes će neminovno dovesti ljude koji žele vašu ponudu, koji žele pričati s vama, koji žele čuti vas, koji žele saznati što vi znate i možete, koji žele proširiti svoju priču. Tako ćete stvoriti pravi filter tako da razgovarate samo s onim ljudima koje zanima ono što možete ponuditi.

Kada razgovarate s tim ljudima, ako ste slab prodavač, a većina ljudi koji se bave ovim poslom (psihoterapeuti, psiholozi, učitelji, treneri, mentori itd.) nisu pravi prodavači, ne žele biti pravi prodavači, možete samo pričati sa ljudima i podjeliti informacije.

Vaš posao u informativnom razgovoru je samo da informirate osobu s druge strane:

  • Da saslušate,
  • Da stvorite određeni odnos,
  • Da postavite pitanja,

A onda na osnovu toga možete procijeniti, on/ona je ovdje, želio bi da bude tu, ono što je između zna (jedan, dva, tri), ja mislim da bi trebao da ima 1, 2, 3, 4, 5 i onda ćete u razgovoru ne kroz zaključivanje prodaje, nego kroz zaključivanje vaše informacije upotpuniti taj put kupca od mjesta gdje je sada do mjesta gdje želi biti, ali ćete mu naznačiti da ako vas posluša ili vas angažira da tamo može stići brže, jednostavnije i možda uz manji trošak.

Ako uspijete napraviti ovakvu situaciju onda ćete imati dvije važne stvari:

  1. Povećat ćete svoj prihod jer ćete imati više interesa, više zainteresiranih kupaca koji će htjeti kupiti to od vas;
  2. Oslobodit ćete svoje vrijeme kako bi mogli uživati u blagodatima života koji vam prihod može donijeti.

Zato vam je potreban marketing sistem.

Potreban vam je jedan sistem koji automatizirano radi i dostavlja vam svaki dan ili svaki tjedan X broj kvalificiranih kupaca.

Pod kvalificiranim kupcem podrazumijevam osobu koja je:

  • Kliknula na vašu reklamu
  • Prijavila se na vaš servis
  • Pogledala vašu vrijednost
  • Rezervirala informativni razgovor.

Govorim o sobama koje trebaju, žele, znaju koristiti, mogu si priuštiti i najvažnije od svega žele platiti ono što vi imate.

Tako ćete smanjiti broj ljudi s kojima svakodnevno pričate da bi nešto prodali, osloboditi sebi vrijeme da se maksimalno posvetite isporuci svojih usluga, tj. svojih proizvoda. Tako ćete stvoriti dublji odnos sa svojim tržištem, postat ćete još veći ekspert (specijalist) u onome što radite, dobit ćete njihove preporuke i korigirati svoju cijenu prema onome što se događa na tržištu

Na drugu stranu vaš posao je da dostavljate svoju vrijednost besplatno na tržište, da dostavljate sadržaj preko društvenih mreža koji će stvoriti interes za ono što vi radite ili nudite.

Između toga se nalazi:

  • Sistem koji komunicira preko društvenih mreža
  • Sistem koji prikuplja Leed-ove
  • Sistem koji konvertira te Leed-ove u kvalificirane kupce kroz set filtera, mejlova, sms-ova itd.,
  • Sistem koji dostavlja direktno u vaš kalendar osobe koje žele pričati s vama.
  • Sistem koji nakon razgovora dostavlja kroz email i sms korisne informacije i linkove i na kraju završava s financijskom ponudom.

Tako da se vi možete opustiti, uživati u svom poslu, uživati u svom životu, davati vrijednost na tržište, činiti dobro ljudima i lijepo živjeti od toga.

Nadam se da sam uspio u kratko objasniti kako se ja osjećam, kako ja radim i kako moj tim radi i kako učimo i pokušavamo naučiti naše studente iz programa, nadam se da vam ovo zvuči primamljivo, prihvatljivo i interesantno.

I vjerujem da ako već radite na Facebook-u da imate ozbiljnu imovinu kroz Facebook pixel i aktivnost na vašoj stranici koja se može iskoristiti kako bi se kreirao vaš marketing sistem koji će vam redovno donositi kvalificirane kupce i dat vam mogućnost da uživate ili organizirate svoje vrijeme i svoj posao.

Ako sam u pravu, ispod teksta možete vidjeti kalendar s našim dostupnim terminima, rezervirajte svoj termin za kratak informativni razgovor.

Ja osobno i moja ekipa ćemo pregledati vašu internet prezentaciju, vašu komunikaciju preko društvenih mreža, odgovorit ćemo na sva vaša pitanja i dat ću vam neke savjete koje možete odmah iskoristiti u svom poslu. (PS/SŠ)

www.grow-up.me

 

 

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox