Umjetnost mijenjanja okvira u komunikaciji

26/07/2016

Tehnika preokviravanja se koristi u svakoj aktivnosti koja uključuje druge ljude, od psihoterapije preko pregovaranja do politike i raspravljanja.


Priča br.1: Star ili iskusan?
Tijekom predizborne kampanje za predsjednika SAD-a 1984.g. protivnik Ronalda Reagana, Walter Mondale, predbacivao je Reaganu njegovu zrelu dob od 73 g. kao najveću manu. Tijekom jednog TV sučeljavanja Ronald Reagan je odgovorio „Ne želim pričati o godinama jer smatram da nije korektno da u političke svrhe ističem mladost i neiskustvo svog protivnika“.  Do kraja kampanje njegov „neiskusni“ 57-godišnji protivnik Mondale više niti jednom nije spomenuo dob jer je Reagan taj aspekt vješto okrenuo u svoju korist. Oh da, i poslije pobijedio na izborima s preko 60% glasova.

Priča br.2: Trošak ili investicija?
U poslovnim krugovima poznata je angdota s g. Thomasom Watsonom, direktorom tvrtke IBM. Jedna mlada zaposlenica donijela je pogrešnu poslovnu odluku i spiskala budžet od milijun dolara. Hitno je pozvana u direktorov ured i pri ulasku je rekla „Znam da ste me pozvali da mi date otkaz i potpuno ste u pravu“. Direktor Watson je odgovorio „Da te otpustim? Pa to bi bila ludost, upravo sam uložio milijun dolara u tvoje školovanje!“ Zanimljiva promjena perspektive i okvira promatranja, zar ne?

Priča br. 3: Mana ili karakter?
U ured dr. Miltona Ericksona, slavnog američkog hipnoterapeuta, ušao je otac s kćeri. „Ona je jako tvrdoglava“, započeo je priču otac, „uopće nas ne sluša, i supruga i ja smo već umorni, zabrinuti i nemoćni da to promijenimo.“ Kada je završio, dr. Erickson mu je rekao: „Kada je bio u pubertetu, moj sin je upao u loše društvo koje ga je nagovorilo na mnoge gluposti. Nije li sjajno da vaša kćer misli svojom glavom, sama donosi odluke i da će biti u stanju voditi samostalan život bez podložnosti raznim negativnim utjecajima sa strane?“  Otac je ostao sjediti u nevjerici shvaćajući da karakternu crtu svoje kćeri ne mora nužno gledati kao manu, već kao fantastičan resurs za uspješan i stabilan život.

Vjerojatno ste uvidjeli što je zajedničko ovim trima pričama i na što ciljam: jednom rečenicom možemo u potpunosti promijeniti gledanje na određenu temu  i dati joj potpuno drugu perspektivu ili značenje. Stvarnost je takva kakva jest, a naša interpretacija joj daje značenje.

Što su okviri
Okvir je kognitivni kontekst kojeg stavljamo oko nekog iskustva i unutar kojeg dolazi do interakcije, on je poput snopa svjetlosti koja osvjetljava neki događaj i usmjerava nam pažnju na određeni dio iskustva i direktno utječe na to kako interpretiramo riječi, događaje ili cjelokupno poslovanje. Okviri su nam vrijedan alat da stvari,ljude i događaje „spremimo u ladice“ i pridamo im značenje, ali jednako tako predstavljaju i ograničenje u našoj percepciji. U sve tri priče s početka teksta glavni akter je promijenio okvir gledanja na situaciju te tako i njezino samo značenje.

 

Zašto mijenjati okvire
Preuokviravanje (eng. reframing) je tehnika koja se koristi u svakoj djelatnosti koja ima veze s ljudima i odnosi na proces mijenjanja okvira, tj. značenja nekog događaja ili rečenice kako bismo dobili veću mogućnost izbora i više opcija razmišljanja i djelovanja.

Preuokviravanje možete koristiti za:

  • Davanje drugačije perspektive i drugog značenja nekoj činjenici
  • Smanjivanje negativnosti u nekoj tvrdnji i okretanje ka rješenju
  • Prepoznavanje potrebe koja stoji iza neke izjave ili ponašanja
  • Izražavanje zajedničkih ciljeva i područja slaganja u pregovorima

Kako možete mijenjati okvire?
Postoje dvije osnovne vrste preokviravanja: mijenjanje okvira sadržaja i mijenjanje okvira konteksta. Kod mijenjanja okvira sadržaja postavljamo pitanje vezano na sam sadržaj „Što to (sadržaj) još može značiti?“ Npr. kada nekome šef stalno zadaje nove zadatke, ljudi se često žale da ih šef zatrpava i da ih ne simpatizira. No, stalno delegiranje zadataka može značiti i da u tu osobu šef ima najviše povjerenja da će najbolje odraditi taj posao. Takvo razmišljanje mijenja osjećaj tog zaposlenika a samim time i njegovu učinkovitost, zar ne?

Okvir konteksta mijenjamo kada se pitamo „U kojem drugom kontekstu nam je taj sadržaj koristan?“ Primjer za mijenjanje okvira konteksta je priča o tvrdoglavoj djevojčici s početka priče: njezina tvrdoglavost je negativna u kontekstu slušanja roditelja, ali je pozitivna u kontekstu pritiska društva da napravi stvari koje ne bi htjela. Jednako tako Vam nečije cjepidlačenje može nekada ići na živce, ali je ono istovremeno vrijedan resurs kada se radi posao koji zahtjeva usredotočenost na detalje.

Tehnika preokviravanja se koristi u svakoj aktivnosti koja uključuje druge ljude, od psihoterapije preko pregovaranja do politike i raspravljanja. Možemo pogledati tri primjera preuokviravanja iz svakodnevnog života:

  1. Preuokviravanje u politici: 76 potpisa
    Može se reći da je politika idealno područje za proučavanje preokviravanja. Političar kaže: „Još nismo uspjeli prikupiti 76 potpisa.“ Njegov kolega koristi preuokviravanje za istu situaciju: „Proces prikupljanja potpisa teče odlično i sve smo bliže brojci 76.“ Potpuno drugačiji prizvuk, zar ne?

  2. Preuokviravanje u prodajnoj strategiji: Tesco
    Jedan od sjajnih primjera mijenjanja okvira sadržaja u poslovanju odnosi se na poslovanje jednog od najvećih svjetskih trgovačkih lanaca, britanskog Tesca, u Južnoj Koreji. Suočen s padom poslovanja i nedostatkom vremena prosječnog potrošača za odlazak u trgovinu krajem 2010.g. (vjerujte mi, ne želite znati koliko prosječni Korejac radi dnevno), Tesco se našao u situaciji da mora preispitati svoje poslovanje na modernom korejskom tržištu. Mijenjanjem okvira što sve Tesco trgovina može biti, kako izgleda i gdje se nalazi, krajem 2011. Tesco je izašao na tržište s konceptom virtualne trgovine na stanicama metroa koja funkcionira na sljedeći način: Dok potrošač čeka metro, veliki display koji izgleda kao polica trgovine prikazuje proizvode po odabranim kategorijama,te potrošač očitavanjem QR koda može odabrati proizvode koje želi i koji mu bivaju ekspresno dostavljeni kod kuće! Preuokviravanjem pitanja „Kako dovesti potrošače u našu trgovinu?“ u „Kako dovesti našu trgovinu među potrošače?“ Tesco je oslobodio ogroman potencijal i preokrenuo trend svog poslovanja!

  3. Preuokviravanje u pregovorima: Nije u fokusu
    Dok sam radio u prodaji robe široke potrošnje, jedan kupac je jednom odbio moj prijedlog inovativne reorganizacije kategorije u trgovini (tzv. category managementa) rekavši mi da mu kategorija koju prodajem nije u fokusu jer je premala i nebitna. Moj odgovor je bio „Budući da su u fokusu vašeg trgovačkog lanca inovativnost i najbolja praksa, nisu li ova kategorija i ovaj projekt upravo idealni za isprobati i naučiti kako potrošači reagiraju, s minimalnim potencijalnim negativnim efektima?“ S promjenom okvira što je fokus njegove tvrtke (inovativnost, a ne velike kategorije) i korištenja argumenta da je prednost što će promjena prvo zahvatiti malu kategoriju,kupac je uvidio koristi za sebe i projekt je bio uspješno implementiran.

 

„Što govoriš, to postojiš“
Na početku moje osnovne škole bilo je uobičajeno da se djeca međusobno zadirkuju i da na zadirkivanje ili izrugivanje prijatelja dječje odgovaramo sa „Što govoriš, to postojiš“. Zanimljivo je kako danas, iz perspektive poznavanja povezanosti naše komunikacije i rezultata koje postižemo, za sve ljude koji promišljaju komunikaciju ta rečenica može imati duboko značenje. Okolnosti i događaji su onakvi kakvi jesu, a kakvo im značenje pridajemo i ono što komuniciramo postaju stvarnost i život, kako nas samih, tako i ljudi oko nas. Koristeći preuokviravanje možete osvjetliti i drugu stranu medalje u svakoj situaciji i samim time donositi bolje odluke i povlačiti bolje poteze. I zato koristite preuokviravanje za oslobađanje svih resursa, kako u vama samima i pojedincima oko vas, tako i u vašim organizacijama. Sretno!

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox