Pregovaračke taktike u B2B prodaji

13/04/2017

Jednom sam u razgovoru s jednim od mojih klijenta došao do spoznaje da obojica osobno poznajemo jednog cijenjenoga lokalnog gospodarstvenika. Klijent mi je rekao da je radio na puno projekata za njega a ono što ga je osobito fasciniralo je način kako taj gospodarstvenik pregovara. Rekao mi je: “Kad napravim kompleksnu ponudu i krenem s njim u pregovore - točno znam za koju cijenu mogu raditi da jako dobro zaradim, za koju da pristojno zaradim, a također znam koje su mi granice da projektu ne izgubim. Ono što me fascinira jest da on tvrdo pregovara ali samo do točke u kojoj ja pristojno zarađujem. Zato volim raditi s njiim i moji dečki uvijek daju 100% na tim projektima. Jedino mi nije jasno kako on zna kad treba stati.”

No nisu svi naši kupci takvi da podjednako paze na našu i njihovu profitabilnost i brinu o izgradnji dugoročnih odnosa. Neki  jednostavno  osjećaju  potrebu  da  testiraju  naše  granice  i  pokušavaju sniziti cijenu služeći se taktikama upitne etičnosti ne shvaćajući koliko su takve prakse dugoročno  štetne. Prije nego što krenemo u pregovore trebamo imati na umu da koliko god vaši B2B kupci tvrdili da im je cijena presudan faktor to obično nije tako. Poslovne kupce uglavnom  brinu  druge  stvari:  funkcionalnost,  kvaliteta,  brzina  i  pravodobnost isporuke ili popravka.

 Poslovni kupci kupuju ono što će im omogućiti da jednostavnije i bolje obavljaju posao. Ipak, to ne znači da u kupoprodajnom procesu neće testirati vaše granice i pokušati izvući sve što mogu. Ako ni zbog čeg drugog onda zbog toga što mnogi od njih naprosto uživaju u pregovaranju. Možda biste trebali i vi.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Pregovaračke taktike u B2B prodaji

Autor: Toni Babić

Izvor: Poslovni savjetnik br.124 str.30.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter 

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_124_low_30.pdf141.98 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter