SUPERPRODAVAČ: Uspješan prodavač mora moći šutjeti 45 sekundi

16/11/2011

Dragomir Gabrić, autor knjige Kolo sreće, promijenite svoj život – pozitivno i direktor tvrtke Krilo d.o.o., govorio je u nastavku konferencije Superprodavač na temu Prodajni proces u B2B prodaji s naglaskom na neverbalni dio.

Na početku predavanja upitao je koliko je potrebno za prvi dojam, na što je dobio nekoliko odgovora, od tri, četiri do sedam sekundi. Preostalo je zaključiti kako je, u svakom slučaju, tek nekoliko sekundi dovoljno za ostavljanje dojma.

Gabrić je jednog od sudionika predavanja iskoristio kako bi na primjeru pokazao kako izgleda prvi kontakt.  Tako je, uz pomoć nekoliko sudionika, navodio različite primjere. Jedan od njih bio je i  primjer kako nitko neće zamjeriti ukoliko pri upoznavanju osobu lagano dotaknemo na nadlakticu, ali će na taj način neverbalnom komunikacijom nastupiti prijateljski.

Čak 94% ulogu igraju emocije

Pri tome Gabrić razlikuje emotivnu  i racionalnu stranu, gdje, npr., pokazivanje lijevom, emotivnom stranom  djeluje puno ''mekše'' i prijateljskije u nastupu s drugim ljudima.

Uspoređujući racionalno i emotivno šest posto odlazi na razum, a kod upijanja poruka i doživljavanja sugovornika čak devedeset četiri posto ulogu igraju emocije.

Od praktičnih primjera sudionici su mogli naučiti kako je dužina ruke, na primjer, najbolja udaljenost pri komunikaciji s potencijalnim klijentom.

Ovo predavanje odvijalo se u stalnoj interakciji sa sudionicima i brojnim praktičnim primjerima na što su svi pozitivno reagirali.

Šutnja je zlato

Tajna uspješnih prodavača ponekad se krije i u šutnji. Ukoliko pri ponudi neke usluge prodavač šuti 45 sekundi u ključnom trenutku kada klijent mora donijeti odluku, na taj način daje dojam da je ponudio sve što je mogao i pružio sve moguće informacije. Gabrić govori kako je to ponekad vrlo teško, ali je upravo ta šutnja jedna od ključnih sposobnosti kvalitetnih prodavača i dio uspješne i planirane neverbalne komunikacije.

 

 

 

Autor: Jelena Huzjak

 

 

 

 

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox