Utjecaj emocija u pregovaranju (II. dio)

26/09/2018

Dok se osjećaji obično odnose na jedan događaj ili iskustvo, raspoloženje koje ih prati nije specifično. Raspoloženja općenito nisu tako intenzivna kao osjećaji, međutim za razliku od osjećaja ona mogu trajati trajati satima, danima ili tjednima. S druge strane, raspoloženje se može pojaviti u tren oka. Vaše raspoloženje može oblikovati emocije koje prikazujete i emocije koje prikupljate iz okoline.


S obzirom da trenutno raspoloženje može evocirati sjećanja iz prethodnih kontakata s istim pregovaračem, osjećaji koji se tada javljaju mogu biti ili irelevantni ili kontraproduktivni za trenutnu pregovaračku situaciju. Raspoloženje utječe na ponašanje i postupke proegovarača u pregovorima. Dobro raspoloženi pregovarači obično sebi zadaju više ciljeve u samom startu. Pozitivno raspoloženje također pomaže u kreiranju kvalitetnijih odnosa sa drugim stranama u pregovorima. Pregovarači u dobrom raspoloženju manje koristre “hard-ball” pregovaračke taktike (primjer - nakon što su sudionicima u jednom eksperimentu u prostoriju stavili ugodan miris/osvježivač zraka, iako su prije tome bili skloni, manje su koristili “hard-ball” taktike).

Dobro raspoloženje: pokretač ili kočnica

U isto vrijeme, dobro raspoloženje može uzrokovati davanje previše ustupaka drugoj strani. Loše raspoloženje ima suprotan učinak, tj. utječe na pregovarače da ne brinu o odnosu između strana.. Općenito, istraživanja pokazuju da je za učinkovito pregovaranje ipak bolje imati dobro raspoloženje jer se tako postižu i dodatni, sinergijski učinci. Na temelju prethodno navedenog, iskusan pregovarač može «izazvati » dobro raspoloženje u cilju poboljšanja ishoda pregovora. Tipičan primjer je poziv na piće, poslovni ručak, ili šetnja kroz prostorije tvrtke da bi se počelo pregovarati u dobrom, pozitivnom raspoloženju. S druge strane, iako postoje znanstveni dokazi za korištenje ovakvog pristupa, postoji i nekoliko ograničenja. Prvo, teško je uspostaviti izravnu povezanost između kratkoročno induciranog raspoloženja i pozitivnog učinka pregovaranja.

 

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 125

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_125_low_26.pdf147.56 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox