Kada govorimo o različitim pristupima u internacionalnom pregovaranju, neophodno je postaviti balans između kulturnih i drugih čimbenika. Iz iskustva znamo da čak i ljudi sa sličnim
backgroundom mogu imati značajno različite pregovaračke stilove i vrijednosti. Ipak, kada se radi o internacionalnom pregovaranju, skloniji smo poistovjetiti pregovarače s pregovaračkim stilom zemlje iz koje dolaze ili u koju mi idemo, tj. skloniji smo koristiti stereotipe.

Znanstvenici potvrđuju povezanost između nacionalne kulture, stila pregovaranja i uspjeha. Projekt pod pokroviteljstvom Northwestern sveučilišta istražuje vezu između procesa i ishoda, specifično - kako kulturni čimbenici dovode do određenih izbora procesa, koji pak može dovesti do boljih ili lošijih rezultata pregovora. Navedeno istraživanje pokazuje da pregovarači iz SAD-a obično izravnije komuniciraju njihove prioritete nego njihove japanske kolege-pregovarači, što u očima mnogih predstavlja prednost u procesu. S druge strane japanski pregovarači su općenito dobri u pravljenju zaključaka kao i kreireanju opcija za zajedničku dobit. S druge strane, pregovarači iz Hong Konga i Rusije ne stvaraju toliko dodatne vrijednosti u pregovorima kao američki i japanski pregovarači, a jedan od osnovnih razloga leži u tomu što pregovarači iz Hong Konga često ne dijele dovoljno informacija da bi se tako
nešto i desilo, dok se ruski pregovarači oslanjaju previše na taktiku nadmoći (o čemu smo pisali u prethodnom broju kolumne).

Nacionalni stereotipi
Iako su nalazi potvrdili neke poznate nacionalne stereotipe, bila bi pogreška pretpostaviti da tendencija ponašanja grupe pouzdano predviđa i ponašanje poslučaju jedinca. Važan doprinos ovog istraživanja je potvrda da kulturne razlike u pregovorima ne ovise o tome gdje je pregovarač rođen, nego što konkretno radi za pregovaračkim stolom - da li je sposoban konstruktivno komunicirati – otkrivajući i interpretirajućiinformacije. Ta činjenica je puno bitnija nego pregovaračka putovnica. Jedna od mogućih prepreka u internacionalnom
pregovaranju je sigurno strani jezik, tj. korištenje prevoditelja (u slučaju da ne govorite savršen engleski). Mnogi će se složiti da je jezik internacionalnog pregovaranja u stvari «izlomljeni» engleski, koji kao takav sa sobom donosi i mnoge zamke. Upravo iz tog razloga rukovoditelji bi trebali posvetiti više pažnje ovoj problematici i to na sljedeće načine:

1. Unajmite vlastitog prevoditelja i učinite taj izbor pažljivo. Osim u slučajevima u kojima je obostrano povjerenje izvjesno (dugoročni partneri npr.), nemojte se oslanjati na drugu stranu
da osigura prevoditelja/tumača, osim ako netko iz vašeg tima ne razumije dotični jezik i može provjeriti prijevod.

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 121_122

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikone