U današnje vrijeme, vrijeme naglog razvoja alata koji omogućuju detaljno istraživanje djelovanja ljudskog mozga, istraživanje procesa donošenja pojedinih odluka, a time i istraživanja obrazaca ukupnog ljudskog ponašanja, kada su pojmovi kao što su bihevioralna psihologija, neuromarketing i sl. zauzeli stalno mjesto u svakodnevnoj komunikaciji marketinških i prodajnih stručnjaka, začuđujuće mali broj tvrtki ozbiljno i znanstveno pristupa istraživanju vlastitih prodajnih aktivnosti, a posebice istraživanju potreba i motivacija vlastitih kupaca.

U svojoj dugogodišnjoj praksi prodajnog konzultanta često sam se našao u prilici baviti istraživa­njima usmjerenima na razvoj pro­izvoda i zasnivanje ponuda bazi­ranih na realnim potrebama ili motivaciji kupaca. Rezultati su uvijek predstavljali iznenađenje za klijenta, a ponekad su dava­li i znatno drugačiju sliku kupca od one koju su prodavači imali o njima, tako da su se neke „svete krave“ u branši, tj. neki elementi koje se nitko ne bi usudio dove­sti u pitanje, pokazale nevažnima ili čak nepoželjnima u prodajnom pristupu.

Primjer: provodio sam istraži­vanje za klijenta koji se bavi dis­tribucijom u području farmacije, a jedan od važnih elemenata na kojem se stalno traži napredak u branši je broj dostava naručenih proizvoda dnevno.

Prema rezultatima istraživa­nja, pokazalo se da su dvije dosta­ve dnevno dovoljne, a da je već treća dostava previše i da ta treća dostava negativno utječe na za­dovoljstvo kupca (jer stvara pre­komjernu gužvu u vremenskom rasporedu i u samom prodajnom prostoru)! Pa kako sad to?

Klijent troši ogromne resurse za razvoj baš tog elementa po­nude i umjesto da postigne kon­kurentsku prednost i poveća za­dovoljstvo kupca, on time izazva negativni efekt? I to u najvažnijoj stavki odnosa s kupcem, a to je emocionalni dio odnosa!

Autor: Igor Vujasinović

Izvor: Poslovni savjetnik br. 124

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF iknu