Klijenti su stigli sa Venere - prodavači su pali sa Marsa!

Vjerojatno ste čuli za knjigu čiji sam naziv "kompilirao" u naslovu. Popularna je to knjiga koja pokušava objasniti psihološke razlike između muškaraca i žena.


Nedavno sam je vidio u izlogu jedne knjižare i to me je potaklo na razmišljanje o tome koje su današnje razlike između prodavača i klijenata/kupaca kad je u pitanju njihov međusobni odnos, način razmišljanja i postupanja u kupoprodajnom procesu.

Prvo što mi je palo na pamet: prodavači se danas zaista ponekad ponašaju kao da su pali sa Marsa. Kao da ne primjećujemo da se svijet oko nas ubrzano mijenja, pa tako i način kako naši klijenti/kupci funkcioniraju.

A ti naši klijenti/kupci su neki novi klijenti/kupci. Radi se o unaprijeđenim 2.0 verzijama klijenata/kupaca. Poput kakvih vanzemaljaca, i kao da su stigli sa Venere - drugačiji, čudni i specifični, opremljeni moćnom i superiornom tehnologijom... nazvanom internet!

Internet je donio dramatične promjene u svijet prodaje. Prije interneta, klijent/kupac je trebao prodavača radi prezentacije i objašnjenja ponude. 

Današnji klijent/kupac 2.0 uglavnom prođe sam kroz 2/3 kupovnog procesa prije nego što uopće kontaktira prodavača da bi onda odmah ušao u fazu pregovaranja bez da je pružio mogućnost prodavaču da utječe na njegov raniji proces donošenja kupovne odluke.

Doslovno do jučer je prodavač uglavnom nastupao prema klijentu/kupcu po principu: "Imam to i to - trebaš li?".

Današnji klijent/kupac 2.0 vrlo često i suvereno nastupa prema prodavaču po principu: "Trebam točno to i to -imaš li?".

A što će biti sutra? 

Sutra će prodavači morati nastupati prema klijentima/kupcima po principu: "Što ti treba i kako ti mogu konkretno pomoći?".

Klijent/kupac 2.0 ne traži više informacije o proizvodu ili usluzi jer ih sam može pronaći. 

On traži konkretna rješenja. On ne traži prodavača - on traži partnera, konzultanta i "voditelja projekta".

Stoga moramo prihvatiti činjenicu da su naši današnji klijenti/kupci proživjeli ogromnu preobrazbu. 

Kolo vode sada oni i oni odlučuju hoće li nas pustiti u njega. 

Ulaznicu ćemo zaslužiti samo onda ako i mi sami prođemo kroz preobrazbu u savjetodavne prodavače, konzultante, partnere i "voditelje projekata"...

www.bicanic-consulting.eu

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox