Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju (II. dio)

26/02/2018

Kroz likove životinja predstavit ćemo određene tipove ljudskog ponašanja.


MAJMUN I ŽABAC
To su tipovi osoba koje ko­risti svaku priliku da pitaju i bit­no i nebitno te su pravi kradljiv­ci vremena. U poslovnoj praksi, takve osobe često prepoznajemo u likovima managementa niže i srednje razine koji na sastanke, konferencije i seminare idu sa svojim velikim šefovima pa se pred njima «moraju» i dokazati – pitanjima koja se dosta često ne­potrebna i irelevantna.

Pregovarač bi ovakvu «potre­bu» za dokazivanjem trebao kon­trolirati na način da kaže da će se na to pitanje osvrnuti na kraju, ako bude dovoljno vremena, is­tovremeno se zahvaljujući na postavljeno pitanje.

BAMBI
Bambi je tip konjića koji to još nije postao u pravom smislu te ri­ječi. Naime, to je tip osobe koji se stidi i plaši reći bilo što, smije se, pokazuje nesigurnost. Istovreme­no posjeduje potencijal da se ra­zvije u punokrvnog konjića.

Zadatak pregovarača u tom slučaju bi bio da po potrebi podi­gne samopouzdanje bambi-tipa otvorenim/jednostavnim pitanji­ma na koje sigurno može odgo­voriti, a zatim koristiti taktiku kao i za konjića, tj. otvorenog «save­znika».

JEŽ
Jež je tip osobe koja je povu­čena i odbojan prema svemu o čemu prodavač govori. S druge strane, za razliku od pitbulla ne «ujeda» nezgodnim pitanjima, nego jednostavno pokazuje ot­por i odbojnost prema porukama druge strane.

Da bi se upravljalo ovakvim karakterom, poželjno je postaviti pitanja koja se odnose na dobra osobna iskustva istog tog ježa – naime kada isti počne govoriti o nečem dobro, bodlje se po priro­di stvari same spuštaju na dolje.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_117_low_20.pdf122.07 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox