Društvene vrijednosti se odnosena ono što netko smatra važnim, dok norme diktiraju primjereno ponašanje željeno od strane grupe. Analizom ovih čimbenika ponekad možemo doći do prijedloga strategije neophodne za učinkovitu interakciju, tj. pregovaranje. Razumijevanje kulturnih varijabli nam omogućuje vizualizirati
saznanja, emocije i motivaciju koje bi osoba iz određene kulture mogli imati.

Na primjer, znanstvenici su proučavali razlike u reakcijama pregovarača iz Hong Konga u odnosu na pregovarače iz Izraela. Sa svakom skupinom, znanstvenici su koristili agresivne tj. Hard-ball taktike za postizanje sporazuma. Iako su početni stav, tj. početne ponude bile identične u obje skupine, pregovarači iz Hong Konga odbili su nagodbu s ljudima koji pokazuju takvo “nepoštovanje”.

S druge strane, izraelski pregovarači, koji su bili upoznati s ovom društvenom normom, bili su puno bliži postizanju dogovora.još jedan bitan pojam za razumijevanje kulturnih razlika: Lice pregovarača (Face). Lice je složen pojam koji, između ostalog, predstavlja i osjećaj poštovanja između strana - posebice u pogledu odnosa moći i agresivnosti. Drugo istraživanje je pokazalo da različite kulture imaju svoje norme - sa koliko moći ili agresije treba ulaziti u pregovore, te koliko «otvarati karte».

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 126-127

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu