Mladen Jančić

03/08/2018

Utjecaj emocija u pregovaranju

Što ima veći utjecaj na naše ponašanje i odlučivanje, pogotovo u pregovorima - “činjenica/razlog” ili emocije? Ovo pitanje datira barem još od starih Grka. Platon spominje da je bog nadario ljude s moći rasuđivanja, međutim isto tako ih “k...

Više
16/07/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – IV. dio

Čak i ako raspolažete solidnim znanjem stranog jezika i imate najbolje namjere, ukoliko ste suočeni s pregovaračima koji dolaze iz drugih zemalja suočeni ste i s posebnim izazovima. Ovo su neke smjernice koje pomažu u pripremi za internacionalne pre...

Više
28/05/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – III dio

Kada govorimo o različitim pristupima u internacionalnom pregovaranju, neophodno je postaviti balans između kulturnih i drugih čimbenika. Iz iskustva znamo da čak i ljudi sa sličnim backgroundom mogu imati značajno različite pregovaračke stilove i...

Više
08/05/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – II. dio

Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo. Ranije smo spominjali tri osnovna pregovaračka modela: 1. Pobjeda ili poraz (distributivni model, cjenk...

Više
19/04/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – I. dio

Niti jedan ugovor, u slučaju dugoročnog poslovnog odnosa, ne može predvidjeti sve mogućnosti s kojima će se strane možda susresti. Mali proizvođač u Rumunjskoj tvrdi da vam može ponuditi dijelove neophodne za održavanje postrojenja po cijeni bol...

Više
21/03/2018

Struktura prodajnog razgovora - prezentacije

Kada točno kupac donosi odluku o kupnji? Do sada uvriježena mišljenja stoje na staklenim nogama... Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-...

Više
26/02/2018

Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju (II. dio)

Kroz likove životinja predstavit ćemo određene tipove ljudskog ponašanja. MAJMUN I ŽABAC To su tipovi osoba koje ko­risti svaku priliku da pitaju i bit­no i nebitno te su pravi kradljiv­ci vremena. U poslovnoj praksi, takve osobe često prepozna...

Više
05/02/2018

Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju

Dobar pregovarač je svjestan značaja sofisticiranih odgovora na pitanja druge strane. Ako je na pitanje dat dobar odgovor, pregovarač/prodavač dobiva kredit. Ako je na pitanje dat odličan odgovor, pregovarač postaje još uvjerljiviji. Ako je to učinjeno...

Više
20/09/2017

Zašto izbjeći laganje u pregovaranju?

Postoje mnogi razlozi zašto bi se laganje u pregovorima trebalo pokušati izbjeći. Kao prvo, laž je neetičan čin, može biti loša taktika na dužu stazu, a u većini slučajeva također predstavlja ulazak u sivu/ilegalnu zonu. Međutim, kada je ulog dovo...

Više
14/09/2017

Utjecaj trenutnih emocija u pregovaranju

Oni koji gledaju televizijsku seriju «Seks i grad» možda će se prisjetiti situacije iz jedne od epizoda kada se Samantha, koja s teškoćom hoda, žali na bol u stopalu svojoj prijateljici Carrie, koja joj na to savjetuje da onda i ne moraju ići u kupnju....

Više

Stranice

Newsletter

Hosted by Mydataknox