Mladen Jančić

12/11/2018

Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju

Pitanja koje pregovarač/prodavač može dobiti od kupca, naravno, nije moguće uvijek i predvidjeti. Bez obzira na to, u kontekstu priprema za izlaganje, pregovarač bi trebao razmisliti o pitanjima koje možda ne želi dobiti od kupca, ili koja ga stavljaju ...

Više
31/10/2018

UTJECAJ EMOCIJA U PREGOVARANJU - III.dio

Društvene vrijednosti se odnosena ono što netko smatra važnim, dok norme diktiraju primjereno ponašanje željeno od strane grupe. Analizom ovih čimbenika ponekad možemo doći do prijedloga strategije neophodne za učinkovitu interakciju, tj. pregovaranje...

Više
26/09/2018

Utjecaj emocija u pregovaranju (II. dio)

Dok se osjećaji obično odnose na jedan događaj ili iskustvo, raspoloženje koje ih prati nije specifično. Raspoloženja općenito nisu tako intenzivna kao osjećaji, međutim za razliku od osjećaja ona mogu trajati trajati satima, danima ili tjednima. S d...

Više
03/08/2018

Utjecaj emocija u pregovaranju

Što ima veći utjecaj na naše ponašanje i odlučivanje, pogotovo u pregovorima - “činjenica/razlog” ili emocije? Ovo pitanje datira barem još od starih Grka. Platon spominje da je bog nadario ljude s moći rasuđivanja, međutim isto tako ih “k...

Više
16/07/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – IV. dio

Čak i ako raspolažete solidnim znanjem stranog jezika i imate najbolje namjere, ukoliko ste suočeni s pregovaračima koji dolaze iz drugih zemalja suočeni ste i s posebnim izazovima. Ovo su neke smjernice koje pomažu u pripremi za internacionalne pre...

Više
28/05/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – III dio

Kada govorimo o različitim pristupima u internacionalnom pregovaranju, neophodno je postaviti balans između kulturnih i drugih čimbenika. Iz iskustva znamo da čak i ljudi sa sličnim backgroundom mogu imati značajno različite pregovaračke stilove i...

Više
08/05/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – II. dio

Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo. Ranije smo spominjali tri osnovna pregovaračka modela: 1. Pobjeda ili poraz (distributivni model, cjenk...

Više
19/04/2018

Osnove internacionalnog pregovaranja – I. dio

Niti jedan ugovor, u slučaju dugoročnog poslovnog odnosa, ne može predvidjeti sve mogućnosti s kojima će se strane možda susresti. Mali proizvođač u Rumunjskoj tvrdi da vam može ponuditi dijelove neophodne za održavanje postrojenja po cijeni bol...

Više
21/03/2018

Struktura prodajnog razgovora - prezentacije

Kada točno kupac donosi odluku o kupnji? Do sada uvriježena mišljenja stoje na staklenim nogama... Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-...

Više
26/02/2018

Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju (II. dio)

Kroz likove životinja predstavit ćemo određene tipove ljudskog ponašanja. MAJMUN I ŽABAC To su tipovi osoba koje ko­risti svaku priliku da pitaju i bit­no i nebitno te su pravi kradljiv­ci vremena. U poslovnoj praksi, takve osobe često prepozna...

Više

Stranice

Newsletter

Hosted by Mydataknox