Kamilo Antolović: Prodaja počinje prije nego što izgovorimo prvu riječ
U prodaji se često fokusiramo na ono što govorimo – na argumente, ponudu, cijenu i odgovore na prigovore. No prije nego što kupac čuje našu prvu rečenicu, već je stvorio određeni dojam. Način na koji ulazimo u razgovor, držimo se, gledamo sugovornika i slušamo često govori jednako snažno kao i same riječi.
Upravo zato ovogodišnji Superprodavač donosi teme koje nadilaze klasične prodajne tehnike. Suvremeni prodavač mora razumjeti kupca, komunikaciju i vlastito ponašanje – jer uspješna prodaja nije samo pitanje onoga što nudimo, već i načina na koji gradimo povjerenje.
Jedan od važnih aspekata upravo je verbalna i neverbalna komunikacija, a o toj temi na konferenciji će govoriti Kamilo Antolović. Njegovo predavanje otvara zanimljivo pitanje: koliko naš govor tijela utječe na ono što kupac čuje i kako nas doživljava? To je bio razlog da napravimo kratki intervju s Kamilom.
Na Superprodavaču očekuju vas znanje, iskustvo i konkretni alati koje možete odmah primijeniti u svakodnevnom radu. Od novih tehnologija i umjetne inteligencije do komunikacije, odnosa s kupcima i prodajnih vještina – cilj je jedan: pomoći vam da budete sigurniji, uvjerljiviji i uspješniji u svakoj prodajnoj situaciji.
Jer superprodavač nije onaj koji najviše govori. Superprodavač je onaj koji zna slušati, razumjeti i ostaviti pravi dojam.
U svom predavanju bavite se odnosom verbalne i neverbalne komunikacije. Zašto je ta tema posebno važna u prodaji?
Kamilo Antolović: U prodaji ne komuniciramo samo riječima. Način na koji nešto kažemo, naš izraz lica, držanje tijela, pogled i drugi neverbalni elementi utječu na to kako će sugovornik doživjeti našu poruku. Zato je važno razumjeti komunikaciju kao cjelinu, a ne promatrati samo izgovorene riječi.
Možemo li govorom tijela poslati potpuno drugačiju poruku od one koju izgovaramo?
Kamilo Antolović: Možemo poslati poruku koja nije u skladu s verbalnim sadržajem. Upravo je zato važno osvijestiti razliku između onoga što govorimo i načina na koji to činimo. U poslovnoj komunikaciji takve nesklade sugovornik može doživjeti kao nesigurnost, neiskrenost ili nedosljednost.
Koliko je govor tijela naučen, a koliko prirodno stečen?
Kamilo Antolović: To je zanimljivo pitanje jer na naše neverbalno ponašanje utječu i urođene reakcije i iskustvo, kultura, okruženje te naučeni obrasci ponašanja. Ne postoji jednostavan odgovor za sve situacije. Upravo zato treba biti oprezan s univerzalnim tumačenjima pojedinih pokreta.
Često se govori o „čitanju“ govora tijela. Koje su najčešće zablude?
Kamilo Antolović: Jedna od najvećih zabluda jest vjerovanje da pojedinačna gesta uvijek ima jedno, unaprijed određeno značenje. Primjerice, prekrižene ruke ne moraju automatski značiti zatvorenost ili nezainteresiranost. Važno je promatrati kontekst, situaciju i više komunikacijskih elemenata istodobno.
Koje će konkretne alate sudionici dobiti na vašem predavanju?
Kamilo Antolović: Dobit će praktičan okvir za promatranje i razumijevanje komunikacije, ključne poruke govora tijela te tehnike koje mogu primijeniti u svakodnevnim prodajnim razgovorima. Govorit ćemo i o tipičnim pogreškama koje se događaju u komunikaciji i načinima kako ih izbjeći.
Koja je najvažnija poruka koju želite prenijeti prodavačima?
Kamilo Antolović: Da komunikacija počinje prije riječi i završava nakon njih. Nije dovoljno imati dobar proizvod ili kvalitetan prodajni argument. Važno je znati uspostaviti odnos, razumjeti sugovornika i prilagoditi vlastitu komunikaciju situaciji.
I za kraj – zašto bi prodajni profesionalci trebali doći na Superprodavač?
Kamilo Antolović: Zato što je prodaja prije svega komunikacija s ljudima. Ako želimo biti uspješniji, moramo bolje razumjeti kako komuniciramo i kako nas drugi doživljavaju. Superprodavač je prilika da to znanje pretvorimo u konkretne vještine koje možemo koristiti odmah – u svakom razgovoru s kupcem.
Vidimo se na Superprodavaču!
Prijave na: info@poslovni-savjetnik.com
PS/SM
