Prodaja sutrašnjice: preuzima li kontrolu AI, kupci ili prodavači?
Umjetna inteligencija neće nužno zamijeniti prodavače, ali će promijeniti način na koji prodaju, komuniciraju s kupcima i razvijaju vlastite sposobnosti.
Upravo se oko tog pitanja vodila rasprava na panelu „Prodaja sutrašnjice: preuzima li kontrolu AI, kupci ili prodavači?“ na konferenciji Superprodavač, koju je moderirao Goran Jungvirth u četvrtak, 22. listopada 2026. godine.
Na panelu su sudjelovali prof. dr. sc. Velimir Srića, Matija Matijevac, Siniša Begović i Željko Šundov, a razgovor je otvorio niz pitanja o budućnosti prodajne profesije, odnosu čovjeka i tehnologije te promjenama koje umjetna inteligencija donosi poslovanju.
Čovjek, kupac ili algoritam – tko će voditi prodaju budućnosti?
Otvarajući raspravu, moderator Goran Jungvirth usmjerio je pozornost na pitanje je li umjetna inteligencija tek još jedan tehnološki alat ili početak potpuno novog poslovnog modela. Upravo je to pitanje postavio profesoru Velimiru Srići, poznatom stručnjaku za menadžment, poslovnu strategiju i organizacijske promjene.
S obzirom na sve informiranije kupce koji danas uz pomoć digitalnih alata mogu uspoređivati cijene, karakteristike proizvoda i iskustva drugih korisnika, Matiju Matijevca moderator je potaknuo na razmišljanje o tome što prodavačima u takvom okruženju još uvijek može osigurati konkurentsku prednost. Je li to stručno znanje, sposobnost razumijevanja potreba kupca, povjerenje ili vještina izgradnje dugoročnog odnosa?
Jedno od osjetljivijih pitanja bilo je ono o budućnosti radnih mjesta. Siniši Begoviću postavljeno je pitanje hoće li zbog sve šire primjene umjetne inteligencije biti potrebno manje prodavača i koje bi se prodajne uloge mogle prve naći pod pritiskom automatizacije.
Željku Šundovu moderator je otvorio pitanje što kupac zapravo kupuje u vremenu kada mu je velik dio informacija dostupan u nekoliko sekundi. Kupuje li samo proizvod ili uslugu ili su povjerenje, sigurnost, iskustvo i osobni odnos ono što će i dalje činiti razliku između prosječne i uspješne prodaje?
Rasprava se time proširila i na šira pitanja koja će oblikovati budućnost profesije: tko će imati veću moć u prodajnom procesu za pet godina, može li umjetna inteligencija doista razumjeti zašto čovjek nešto želi i zbog čega bi kupac i dalje želio razgovarati s prodavačem kada mu algoritam može ponuditi brze i precizne odgovore.
Posebno su važna i pitanja etičkih granica korištenja umjetne inteligencije, mogućnosti manipulacije kupcima te scenarija u kojem bi u budućnosti algoritmi mogli pregovarati međusobno, bez izravnog sudjelovanja ljudi.
Od straha do nove renesanse prodaje
Tehnološke revolucije gotovo su uvijek izazivale otpor. Pojava strojeva i razvoj manufakturne, a potom i industrijske proizvodnje mijenjali su način rada, proizvodnju i društvene odnose. Nisu svi te promjene prihvaćali s oduševljenjem. Povijest pamti i one koji su u strahu za vlastitu egzistenciju razbijali strojeve, smatrajući ih prijetnjom svojim radnim mjestima.
Danas se slične bojazni pojavljuju u raspravama o umjetnoj inteligenciji. Strah od gubitka posla razumljiv je, osobito u zanimanjima u kojima se dio zadataka može automatizirati. Ipak, povijesno iskustvo pokazuje da tehnološke promjene ne donose samo nestanak pojedinih poslova nego i nastanak novih zanimanja, drukčijih poslovnih modela te novih mogućnosti za one koji se uspiju prilagoditi.
Upravo bi suradnja prodavača i umjetne inteligencije mogla postati jedan od ključnih pokretača takve promjene. AI može preuzeti dio rutinskih zadataka, ubrzati analizu podataka, pomoći u prepoznavanju potreba kupaca i osloboditi vrijeme za ono što prodaju čini ljudskom profesijom: razumijevanje, komunikaciju, povjerenje, kreativnost i sposobnost rješavanja problema.
Takav razvoj mogao bi odvojiti „žito od kukolja“ – ne nužno između onih koji koriste tehnologiju i onih koji je ne koriste, nego između prodavača koji se oslanjaju isključivo na rutinu i onih koji su spremni učiti, razvijati se i prilagođavati novim okolnostima. Umjetna inteligencija neće sama po sebi učiniti svakoga boljim prodavačem, ali će dodatno istaknuti važnost znanja, osobne inicijative i kontinuiranog rada na sebi.
U viziji koju je profesor Velimir Srića povezao s mogućnostima nove tehnologije otvara se i ideja nove renesanse u životima ljudi – razdoblja u kojem bi tehnologija mogla osloboditi dio ljudskog potencijala za kreativnost, stvaranje i kvalitetnije odnose.
Budućnost pripada onima koji znaju surađivati s tehnologijom
Poruka panela nije da će umjetna inteligencija jednostavno preuzeti kontrolu nad prodajom, nego da će promijeniti pravila igre. Prodavači će morati bolje razumjeti tehnologiju, ali i još više raditi na vlastitim komunikacijskim, pregovaračkim i emocionalnim vještinama.
Ako je manufaktura nekoć revolucionirala proizvodnju, umjetna inteligencija mogla bi iz temelja promijeniti poslovanje i prodaju. Kao i u prethodnim tehnološkim revolucijama, otpor i strah neće nestati preko noći. No dugoročno će prednost imati oni koji promjenu budu znali pretvoriti u priliku.
Umjetna inteligencija možda može ubrzati prodajni proces, obraditi goleme količine podataka i ponuditi odgovore, ali vrijednost čovjeka neće se mjeriti samo onime što zna, nego i onime što može učiniti s tim znanjem. Budućnost prodaje zato ne mora biti izbor između čovjeka i stroja. Najveći potencijal leži u njihovoj suradnji – u tehnologiji koja proširuje ljudske sposobnosti i prodavačima koji su spremni postati bolji nego što su bili jučer.
PS/SM
