Prijedlozi koje ste spremni iznijeti su samo polazišna točka za pregovore. Tri vrste pitanja pomažu u navigaciji pregovaračkog procesa:

1. Hipotetska pitanja počinju sa “što ako” i omogućuju predstavljanje ideje što uzrokuje reakciju druge strane. Primjeri takvih pitanju su: «Što bi se desilo ako pokušamo sa scenarijem X ili scenarijem Y u vezi moga posla?» Ili: «Što mislite uraditi ako se kao rezultat moga dodatnog angažmana uvidi da je neophodno poduzeti X korake?

2. Uvjetna/vezana pitanja uključuju ako-onda scenarije i na njima se bazira pojam trgovanja u pregovorima: Primjeri takvog pitanja:  “Ako pristanem na Vaše X uvjete, što onda vi zauzvrat nudite?

3. Kružna  pitanja su od posebne važnosti u pregovaranju.  Njima  indirektno otkrivamo razmišljanja poslodavca prema ostalim članovima tima. Jedno takvo pitanje bi glasilo ovako: «Što bih ja kao zaposlenik trebao uraditi na bolji način pa da postanem kandidat za promociju?» Kakav god odgovor poslodavac na to pitanje da, u stvari govori o tome da li već ima nekog drugog kandidata spremnog za unaprjeđenje, tj. promociju.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Zauzmite se za sebe načinom  na koji to čine profesionalci – III. dio

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 131 str. 22.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter