Tri pitanja za udvostručenje prodaje

Svi poznajemo barem jedan od viceva u kojem uhvaćena zlatna ribica ispunjava 3 želje. Ukoliko ste direktor prodaje i/ili vlasnik firme i pokušate se zamisliti u toj situaciji, pretpostavljam kako bi jedna od vaših želja išla u smjeru ostvarenja prodajnog plana ili čak povećanja prodajnog rezultata. U ovom tekstu malo ćemo preokrenuti situaciju : zamislite da ste vi zlatna ribica koja svojim prodavačima može dati  odgovore na 3 pitanja, a ti odgovori njima udvostručiti prodaju. Ukoliko vam se ta ideja čini privlačnom, pogledajmo zajedno koja su to pitanja i koji odgovori na njih donose pomak u prodajnom rezultatu.

Za(što)?

Prvo pitanje glasi “Zašto je proizvod uopće kreiran?”. Ili njegovo podpitanje  ”Što je taj proizvod? ”Podpitanje se tiče produktnog znanja, tj. koliko vaši prodavači znaju karakteristike i koristi samog proizvoda. Ukoliko to ne znaju,  kako  uopće  mogu  pomoći  kupcima  da donesu odluku o kupnji tog proizvoda? Ako ne znaju točne informacije, kupac ima veliku šansu završiti s proizvodom koji ne zadovoljava njegove potrebe, što je dobra podloga za kasnije reklamacije i nezadovoljstvo kupca. A to nameće i potrebu za samim prodavačem – ako ne zna informacije o proizvodu, čemu onda služi i zašto ga uopće plaćate? Ova situacija je u današnje vrijeme još više naglašena pojavom novih tehnologija poput interneta i društvenih mreža. Ukoliko kao kupac na internetu mogu doći do relevantnih informacija za donošenje odluke, što će mi uopće prodavač i prodajno mjesto? Zbog neznanja odgovora na ”Što?” vaših prodavača, moderni kupci sve više kupnji obavljaju kroz on-line kanale ili dolaze sve kasnije i kasnije u svom kupovnom procesu na prodajno mjesto.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Tri pitanja za udvostručenje prodaje

Autor: Tomislav Bekec

Izvor: Poslovni savjetnik br. 125 str. 30.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter 

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox