Osnove internacionalnog pregovaranja – III. dio

19/12/2016

Kada govorimo o različitim pristupima u internacionalnom pregovaranju, neophodno je postaviti balans između kulturnih i drugih čimbenika.Iz iskustva znamo da čak i ljudi sa sličnim backgroundom mogu imati značajno različite pregovaračke stilove i vrijednosti. Ipak, kada se radi o internacionalnom pregovaranju, skloniji smo poistovjetiti pregovarače sa pregovaračkim stilom zemlje iz koje dolaze ili u koju mi idemo, tj. skloniji smo korstiti stereotipe. 

Znanstvenici potvrđuju povezanost između nacionalne kulture, stila pregovaranja i uspjeha. Projekt  pod  pokroviteljstvom Northwestern sveučilišta istražuje vezu između procesa i ishoda, specifično - kako kulturni čimbenici dovode do određenih izbora procesa, koji pak može dovesti do boljih ili lošijih rezultata pregovora. Navedeno istraživanje pokazuje  da  pregovarači  iz  SAD-a  obično izravnije komuniciraju njihove prioritete nego njihove japanskekolege-pregovarači, što u očima mnogih predstavlja prednost u procesu. S druge strane japanski pregovarači su općenito dobri u pravljenju zaključaka kao i kreireanju opcija za zajedničku dobit.

S druge strane, pregovarači iz Hong Konga i Rusije ne stvaraju toliko dodatne vrijednosti u pregovorima kao američki i japanski pregovarači, a jedan od osnovnih razloga leži u tomu što pregovarači iz Hong Konga često ne dijeledovoljno informacija da bi se tako nešto i desilo, dok se ruski pregovarači  oslanjaju  previše  na  taktiku nadmoći (o čemu smo pisali u prethodnom broju kolumne).

(PS/Z.R.)

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox