GORDANA KADOIĆ: Što prodajni tim čini izvrsnim

01/08/2016
Gordanu Kadoić poslušajte na ovogodišnjoj konferenciji SUPERPRODAVAČ 2016.

Učinkovite organizacije počivaju danas na sposobnim i motiviranim timovima vođenima novim modelima upravljanja i predvođeni globalno različitim vođama. Novi trendovi kreiraju kulturu organizacije u učenju, vodstvu, upravljanju timovima, te daju novo svjetlo odjelu ljudskih potencijala. Je li vaša organizacija spremna na nove trendove?


Nakon dosta godina borbe u kojoj smo nastojali angažirati zaposlenike i prave muke kako bismo zadržali kvalitetne članove tima, polako sazrijevamo i shvaćamo da je potrebno izgraditi vodstvo i kulturu edukacije, mentoringa i coachinga što dovodi do re-dizajna organizacije.

Prateći velike globalne organizacije možemo uočiti ključne promjene:

  • CEO i HR vođe fokusirani su na kreiranje kulture okruženja koja potiče angažiranost svih zaposlenika, što predstavlja model vođenja i razvoja karijere
  • Organizacijske strukture su sve manje vertikalne i češće se pojavljuje tzv. cross- functioning
  • Vođe različitih kultura, spolova i godina spremni su preuzeti vodstvo bilo gdje na globalnoj razini, no pitanje je koliko su educirani za tu ulogu na sve složenijem globalnom tržištu
  • Angažman članova tima i zadržavanje kvalitetnih pojedinaca danas ovisi o tome koliko članovi tima vide svrhu, te koliko im se daje prostora za fleksibilnost i kreativnost
  • U organizacijama koje provode edukacije timova i vođa, odjel ljudskih potencijala ima priliku demonstrirati povrat uloženog i sposobni su analizirati situaciju pri donošenju odluka. Na pomolu su nove platforme i aplikacije koje će biti snažan alat u analitičkim procesima ljudskih potencijala.

Prepoznajete li se u nekoj od ovih točaka?

Ako ne, vrijeme je da razmislite gdje se nalazi vaša organizacija i gdje želite da bude.

Prodaja ključni proces

Većini organizacija danas je ključna djelanost prodaja. Članovi prodajnih timova izuzetno su važan pokretač cijelog sustava i najčešće o njima ovisi poslovanje.

Razumijemo li ih, pružamo li im podršku, vodimo li ih u pravom smjeru, educiramo li ih dovoljno, redovno i kako ih motiviramo?

Naravno, mnogo se očekuje od voditelja prodajnog tima.

Jeste li se ikada zapitali kakvu ulogu u vašoj organizacija ima ta osoba, koliko je angažirana, poznaje li strategiju i ciljeve, da li ju i kako motivirate, što je unutarnji motiv te osobe i  kako tu osobu nagrađujete.

Uspješne organizacije u svakom trenutku znaju odgovore na ova pitanja i upravo to ih razlikuje od ostalih. Ako su nam voditelji prodajnih timova motivirani, educirani i informirani, njihova učinkovitost je visoka i možemo sa sigurnošću tvrditi da će svoj entuzijazam, energiju i znanje prenijeti na tim.

Izazovno je danas naći kvalitetnu osobu u prodaji, a još je izazovnije zadržati je. I dok je zadatak CEO i HR lidera pronaći kvalitetnu osobu, zadatak voditelja prodajnog tima je zadržati je.

Kako to postići?

Budite svjesni da nova osoba u prodajnom timu ima zadatak puno naučiti, ali istovremeno, ako ste voditelj prodajnog tima, budite otvoreni i vi naučite što više o novoj osobi i od nje.

Novi član tima unosi svježinu, nove ideje, neopterećenost funkcioniranjem sustava, razmišljanje „izvan okvira“ i većinom je spreman brzo ponuditi rješenje.

Što se događa kada uočite talente untar tima?

Oni su blagodat svakog sustava jer je to znak da organizacija ide naprijed.

Talent management je must have za uspješne organizacije. No, mnogi se često pitaju ukoliko funkcionira talent management, kako to da na vrhu često završe oni koji ne bi trebali.

O vođi ovisi da li je i koje talente prepoznao unutar tima i sukladno tome članovi tima razvijaju karijeru.

Prepoznajemo nekoliko zaključaka:

  1. Odnos člana i voditelja tima treba se temeljiti na međusobnom poštivanju, razumijevanju i treba biti otvoren sa što češćim povratnim informacijama

  2. Član tima je odgovoran da njegov talent bude prepoznat

  3. Voditelj tima je odgovoran da poduzme sve korake u razvoju karijere člana tima, jer to lidera razlikuje od šefa

  4. Odgovornost organizacije leži u tome da voditelja educira i pripremi za ulogu lidera

    Što ako organizacija nije dovoljno velika da pruži ovakve mogućnosti?

    Jedan od ključnih elemenata uspjeha je dobra i redovita komunikacija. Ako ste člana tima upoznali s mogućnostima koje organizacija nudi, u skladu s tim ćete i potaknuti motivaciju. Ako niste vješti u otkrivanju što točno motivira člana tima, pitajte ga. Motivacija je čudesna biljka, raste samo ako se zalijeva!

    I ne mora isključivo biti financijske prirode, to može biti u obliku javne pohvale ili priznanja, sitnog poklona, mogućnost edukacije koju želi ili mu je potrebna, slobodan dan, angažman u sljedećem projektu i sl.

    Vjerujem da prepoznajete važnost uloge voditelja prodajnog tima. I on nije samo to – on je istovremeno vođa, manager, partner, prijatelj, istraživač, mentor, psiholog, policajac, vatrogasac, učitelj i na kraju role model kojega vaša organizacija treba za promociju vlastitih vrijednosti i kulture.

    Oni pružaju podršku, ali ne zaboravite da je i njima potrebna podrška.

    Sreću imaju one organizacije koje su dovoljno velike da vođe vode vođe, iako to ponekad nije najsretnije rješenje jer neke vođe nisu dovoljno snažni i nemaju dovoljno znanja voditi druge lidere.

    Tada je preporučljivo potražiti pomoć izvan organizacije i svaki pravi lider biti će vam zahvalan ako mu omogućite da ima mentora i/ili coacha ovisno o tome što želite postići.

    Pravilan pristup ovoj situaciji podrazumijeva da organizacija (vlasnik i/ili direktor organizacije) prihvati sitematičan pristup edukatora, mentora ili coacha kao skup različitih stručnjaka s raznolikim sposobnostima, vještinama i iskustvom koji vode upravo vašeg vođu na put uspjeha.

    Na ovaj način vaš vođa ostaje zadovoljan, motiviran i ostaje vam lojalan. Metodom mentoringa i/ili coachinga osigurali ste u svojoj organizaciji ostanak talenata i angažiranost članova.

    I za kraj nekoliko savjeta u skladu s trendovima novih generacija:

  • Promičite usklađivanje na svim razinama

  • Osigurajte cross-functions zbog razvoja mogućnosti

  • Omogućite članovima tima dovoljno prostora za razvoj

  • Uskladite vođe s talentima

  • Više vrednujte transforming nego performing

  • Dajte važnost odjelu ljudskih potencijala

  • Podržite, ali ne vodite vođe

  • Trenirajte i educirajte članove tima i vođe

    Uloga mentoringa i coachinga je:

  1. Izgradnja samopouzdanja i stjecanje dodatnog znanja

  2. Pružanje prilike za postavljanje novih horizonta

  3. Omogućiti nove izazove vođama u vođenju različitih članova tima

  4. Razvijanje karijera

  5. Razumjeti i cijeniti prednosti drugih u odnosu na njihove nedostatke

    Dragi lideri novog doba, pred vama su veliki izazovi i razmislite što biste trebali raditi drugačije, kako ispuniti očekivanja top managementa, te kako potaknuti angažman tima i iskoristiti talente.

    I zapamtite, tko je spreman zajahati val, kreira energiju!

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox