Upravljanje pitanjima i izazovnim situacijama u prodajnom pregovaranju

05/02/2018

Dobar pregovarač je svjestan značaja sofisticiranih odgovora na pitanja druge strane. Ako je na pitanje dat dobar odgovor, pregovarač/prodavač dobiva kredit. Ako je na pitanje dat odličan odgovor, pregovarač postaje još uvjerljiviji. Ako je to učinjeno nekoliko puta, pregovaraču se u potpunosti vjeruje, a sama poruka koju je pokušao prenijeti postaje još jača i vjerodostojnija.


Pitanja koje pregovarač/prodavač može dobiti od kupca, naravno, nije moguće uvijek i predvidjeti. Bez obzira na to, u kontekstu priprema za izlaganje, pregovarač bi trebao razmisliti o pitanjima koje možda ne želi dobiti od kupca, ili koja ga stavljaju u nezgodan položaj. Tada bi također trebao razmisliti i o najboljim odgovorima na ta pitanja. Ovaj proces pomaže podizanju samopouzdanja samog pregovarača.

Što kada ne zna odgovor na postavljeno pitanje?

U slučaju da ne zna odgovor na postavljeno pitanje, ostavljeno mu je nekoliko mogućnosti. Prvo je da jednostavno iskreno prizna da ne zna odgovor, te da će se potruditi isti saznati u najkraćem mogućem roku.

Drugi je pokušati dati približno točan odgovor.

Treći uključuje različite vrst kontrapitanja – bilo onome koji je postavio inicijalno pitanje ili drugima (ako su prisutni). Npr. «Hvala vam, odlično pitanje gospođo/gospodine. Što ostali mislite o tome?»

Četvrta mogućnost je odgovoriti da će se to i slična pitanja obraditi na kraju događaja, ako to vrijeme bude dozvoljavalo.

Peta opcija je primijeniti «snow-job» taktiku. To u stvari znači odvratiti pažnju na neznanje odgovora na to pitanje davanjem velikog broja informacija, tj. «zasipajući» onoga koji je pitanje postavio (i)relevantnim podacima, istovremeno ga zbunjujući (portparoli vladinih institucija, ali i tvrtki dosta često primjenjuju ovu taktiku).

Autor: Mladen Jančić

Ostatak teksta možete pročitati klikom na pdf ikonu.

 

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_115_low_28.pdf124.26 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox