Utjecaj trenutnih emocija u pregovaranju

20/01/2017

Oni koji gledaju televizijsku seriju «Seks i grad» možda će se prisjetiti situacije iz jedne od epizoda kada se Samantha, koja s teškoćom hoda, žali na bol u stopalu svojoj prijateljici Carrie, koja joj na to savjetuje da onda i ne moraju ići u kupnju. Na to joj Samantha odgovara: «Ne brini, nije mi slomljen duh, nego samo nožni prst!».

Što znanost zna o utjecaju emocija?

Istraživanje  poduzeto  od  strane Jennifer  Lerner  (J.  S.  Lerner,  D.  A.  Small, G. Loewenstein, «Heart strings and purse strings: caryover effects of emotion on economic decisions», Psychological Science, 15: 337-41, 2004.) koje je za hipotezu imalo pretpostavku da će motivacija na različite načine utjecati na prodavače i kupce, pokazalo je interesantne rezultate. Da budemo precizniji, pretpostavka je bila da će kupci koji su tužni biti voljni platiti višu cijenu nego oni ravnodušni i obrnuto – da će prodavači koji su tužni lakše prihvatiti nižu cijenu za isti proizvod nego ravnodušni prodavači.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Utjecaj trenutnih emocija u pregovaranju

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.112 str. 21.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter 

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_112_low_21.pdf164.75 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox