"Hardball" pregovaračke taktike

17/09/2015

Primjena "hardball" taktika moguća je opcija u slučajevima kad pregovarači žele ostvariti dodatni pritisak na drugu stranu - učinivši nešto što će uzrokovati reakciju druge strane kakva bi bez takve vrste pritiska izostala.Kao takve, one zauzimaju bitno mjesto u arsenalu "ofenzivnog" pregovarača. Kako bismo opisali takvu taktiku, navest ćemo sljedeći primjer, odnosno pitanje koje redovito koristim na svojim trening programima o pregovaranju: U slučajevima kad nije bitan dugoročan odnos između strana u pregovaranju (npr. kupnja stana/kuće ili polovnog automobila), imaju li prednost pregovarači koji prvi iznesu svoju ambicioznu ponudu/zahtjev ili oni koji je saslušaju? Prije no što nastavite čitati tekst, predlažem da i sami razmislite kako biste odgovorili na to pitanje.

Odgovor koji u svojoj praksi uglavnom dobijem na to pitanje glasi: oni koji takvu ponudu/zahtjev saslušaju. A takav je odgovor ponekad i uzrok žestoke rasprave koja na treningu slijedi. Naime, većina koja (uz rijetke časne iznimke) odgovori da su u prednosti pregovarači koji takvu ponudu/zahtjev saslušaju, vjerojatno slijedeći pritom one stare narodne mudrosti  "strpljen-spašen" ili "ne trči pred rudo", je u krivu! A evo i zašto...PS/S.P.


 

Naslov članka: "Hardball" pregovaračke taktike

Autor: Mladen Jančić 

Izvor: Poslovni savjetnik br.80, str.26

 

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox