Ponos i predrasude – prodaja od pretpovijesti do danas

28/07/2016

Kao što je rekao slavni američko-španjolski književnik George Santayana: "Oni koji se ne sjećaju prošlosti, osuđeni su ponoviti je.". Ponekad to i nije tako loše, jer, poznavajući onu narodnu: "Ponavljanje je majka znanja", utvrđivanje činjenica vodi k jasnijoj spoznaji. Ponavljati, ponavljati i ponavljati, Newtonov eksperimentalni model koji je rodio modernu civilizaciju. Nekada dobar, a nekada ne. Paradoks, zar ne?


Kao i sa tisućama stvari koje je stvorio čovjek, u skladu s njegovom podvojenom psihologijom, koktelom racionalnosti i iracionalnosti, slabosti i snage, kukavičluka i neopisive hrabrosti, trenucima svemirske lucidnosti i trenucima nespoznajne magle, i prodaju prate dvije, na prvi pogled, dijametralno sukobljene imenice. Ponos i predrasude.

Prevara, nametanje, prodajne prezentacije kojima je isključiva namjena fire and forget dok kupcima, koji su psihološki prevareni ostaje gorak okus u ustima i obvezujuća misao koja se s trncima uspinje uz ukočeni kičmeni stup i odzvanja u umu big benovskim riječima zakletve :"Nikada više, zadnji put me je natjerala na ovo....", uspješni prodavač se rađa i postiže rezultate kombinacijom lisičje ljigavosti i pseudo-psihološke primjene alkemijskih formula, koje čuva po cijenu života.

Predrasude koje prodaju prate još od kada je nastala u tamnim dubinama evolucije, kada je prvi neandertalac, pokušavajući uobličiti nekoliko neartikuliranih glasova kojima je bio obdaren, zamijenio svoj kremeni nož koji je značio razliku između punog trbuha i dana neopisive, tupe gladi; za sjajni, opčinjavajuće svjetlucajući biser, koji je nekom čudnom igrom nemilosrdnih bogova završio kod njegovog najljućeg suparnika u lovu i čije se lice podmuklo ceri izabranici njegova srca, u čijim je očima biserni odsjaj poprimio alarmantnu uzbunu nemogućnosti produžetka vrste.

Prodaja kao višesložni proces
Ne, nema alkemije i tajne, nema isključive želje za prevarom i brzim bijegom u nepoznatom smjeru, prodaja se, kao i sve drugo što označava vrhunsku profesionalnost i ozbiljnost, mukotrpno i dugo uči. Nema čarobne formule, osim ako je ona pronalaženje upornosti lak i kada se to čini nemogućim.

Kada učenici, na jednoj od dugotrajnih, spoznajno-ispunjavajućih seansi upitaju: "Profesore, znate li sve o prodaji?", profesor im odgovara:  "Naravno da ne", jer prodaja se uči svakim susretom, svakim kontaktom kada želimo nekome objasniti svoju novu ideju i ispuniti treću Maslowljevu potrebu za pripadanjem, svakim novim, poslovnim pregovorima u kojima želimo dogovoriti profitabilan posao i postati "zvijezda u usponu" svoje tvrtke, svakim susretom s namrgođenim provoditeljem zakona, koji se neobjašnjivo stvorio kraj našeg automobila baš kada smo za neznatnih pedeset kilometara ponosno nadmašili glupi bijeli krug s crvenim obrubom u kojem smo na sekundu ugledali broj 70.

Prodaja je svuda oko nas, u tvrtci, u obitelji, na fakultetu, u školi, na šarenim policama tržnice ispunjene kakofonijom tihih i ne tako tihih glasova bakica koje se kunu u svježinu i organsko porijeklo svojih namirnica, čak i našim vlastitim umovima kada si "prodajemo" još jedno obećanje kako od sutra, ali ovaj put zasigurno, prestajemo pušiti.

Prodaja je proces, koji se uči i nema nikakve razlike u psihologiji učenja od one u postizanju vrhunskih, sportskih rezultata. Upornost, stalno nadograđivanje proučavanjem najnovijih dostignuća, sudjelovanje u prodajnim situacijama i što je najvažnije, uvijek ponovno ustajanje nakon neizbježnih nokauta neuspjeha. Ovdje nam može pomoći davno odvagana i implementirana američka doktrina o čovjeku s margina društva koji ne priznavanjem poraza dobiva i drugu priliku, te na taj način ostvaruje svoje snove.

Dobra prodaja, rezultat je ukupnosti svih ovih čimbenika. Dobra prodaja znači dobro posloženi mehanizam prodaje, od managera koji u današnjim vremenima mora imati isključivo savjetodavnu ulogu, do ratnika prodavača na prvoj crti bojišnice koji su u tom mehanizmu i najvažniji. Sve ostalo su predrasude.

S druge strane je ponos
Što bi se dogodilo, da prije spomenuti neandertalac nije trampio nož za biser, koji je zapao za oko njegovoj dragoj i tako se nezgodno nalazio u rukama prvog konkurenta? Bi li, legao zadovoljan sa spoznajom da mora krenuti u novu potragu za izabranicom, koja će osigurati njegovo osobno produženje nakon života? Naravno, da ne bi.

Prodajom je osigurao produženje vrste. Kroz dugu povijest ljudske trgovine, od žitarica i stada ovaca Sumerana koje su mijenjali za drugu dragocjenu robu i iz kojeg razloga su razvili kotač kao jedan od najvećih izuma civilizacije, preko puta svile kojim su u neposredni kontakt dolazila društva zapada i istoka, do modernog završetka lanca vrijednost preko kojeg posluju svjetske korporacije i omogućavaju širenje vrhunske tehnologije, prodaja je onaj, najvažniji, posljednji korak koji omogućava napredak, razmjenu ideja i isplatu plaća. Bez završnog koraka prodaje, proizvodi bi se gomilali na skladištu uzrokujući nesagledive fiksne troškove, vrhunski ekonomisti, koji nabavljaju materijale, inženjeri koji osmišljavaju najmoderniju tehnologiju u odjelima za istraživanje i razvoj, inženjeri i radnici u odjelima proizvodnje, srednji i top management koji se bave misijom, vizijom, ciljevima i programima, svi kotačići u mehanizmu poslovnog sustava, ostali bi bez realizacije, bez prihoda, bez dobiti i profita. I u konačnici, bez plaće.

Isto tako, trulim i neprodanim rajčicama, baka s tržnice ne bi uspjela pokrpati duboki rascjep između mršave mirovine i konstantno rastućih troškova života.

Treba li biti ponosan na zanimanje prodavač, bez obzira bila to baka na tržnici, trgovkinja u lokalnoj trgovini cipela ili manager prodaje koji je upravo dogovorio prodaju i instalaciju milijunskog poslovnog sustava? Odgovor se nameće sam. Treba svladati predrasude i biti ponosan na poslove u svezi prodaje, jer je ona onaj završni korak koji zatvara lanac vrijednosti i osigurava egzistenciju milijunima ljudi u pozadini.

Na kraju krajeva, ostaje i onaj najvažniji dio, ispunjavajući dio prodaje, koji treba pratiti ne samo nju, već i sve drugo što radimo u životu. To je svakako ljubav prema poslu koji činimo, jer jedino ćemo na taj način u njega uložiti cijelog sebe i rezultati ne mogu izostati. Rezultati koji u prodaji osiguravaju egzistenciju za tolike druge. Ljubav, kao začin svim jelima, najbolja je vodilja k uspješnom stvaranju ugodne prodajne atmosfere, ugodnom prvom kontaktu, ugodnom prodajnom razgovoru i u konačnici, ugodnom zaključenju prodaje.

A nakon toga, jedino što nam ostaje je osjećati se ugodno, jer smo poput plavog duha iz boce osigurali ispunjenje potreba naših klijenata. Stvorili most između mašte i stvarnosti, omogućili posjedovanje nečega što je netko žarko želio. I to je najveća nagrada, koju osoba koja se bavi prodajom može dobiti. Široki osmijeh zadovoljnog kupca.

Mogu li to uništiti nekakve predrasude, strahovi ili sveopća percepcija kako je prodaja nešto što se nameće, nešto što je u samom svom korijenu loše? Nikada! Prodaja je jedini način, kako izgraditi tisuće dobrih kontakata, upoznati tisuće različitih ljudi iz različitih kulturoloških sredina i u svima njima zajedno, pronaći nešto zajedničko. Sreću zbog ispunjene želje! Ozarena lica najvrjedniji su rezultat prodaje. Od razdraganog dječjeg, na kojem možemo pročitati nevjerojatnu sreću zbog nove igračke, do onog ispunjenog osmijehom, umirovljenika, kome smo omogućili putovanje koje je priželjkivao i o kojem je maštao cijeli život.

Naravno, i jedino, poštenom prodajom i građenjem dugoročnih odnosa s klijentom koji dugoročni mogu ostati, temelje se isključivo na povjerenju. Znam, danas, u doba virtualne stvarnosti i računala, koja mogu simulirati dobro smišljene algoritme ponašanja kupca i njegovu reakciju na svaku našu manipulaciju, gdje se matematički točno može predvidjeti rezultat nekih akcija, teško je spoznati činjenicu kako se prodaja elementarno promijenila i elementarno ostala ista. S jedne strane osuđivana i svrstavana u najgora zanimanja, a s druge strane, jedina poslovna funkcija koja čovjeku, plemenu, organizaciji, državi i multinacionalnim udruženjima i korporacijama može osigurati egzistenciju.

Ponos i predrasude! Uvijek u kolopletu vječne igre pobjede i poraza, uspjeha i neuspjeha, bogatstva i siromaštva. No, i dalje svi kupuju, i dalje svi prodaju. Zašto? Zato što bolji sustav zadovoljavanja ljudskih potreba još uvijek nije niti determiniran, a kamoli primijenjen. Svaki manager prodaje mora biti svjestan ove dvije oportune činjenice koje prate prodaju od samog njenog nastanka i uvijek, ali baš uvijek ugraditi ponos ispred predrasuda u umove svog prodajnog tima. To će biti njegov najveći, prodajni uspjeh! To je i jedini cilj njegove funkcije!

Hm, kada malo bolje razmislimo o svemu, kada povežemo sve ono što prodaja osigurava i sve ono što nam donosi; možemo doći samo do jednog zaključka. Bez prodaje ne bi ni nas bilo, jer svi budući, dragi  očevi, moraju svladati predrasudu kako je „prodati“ svoju naklonost ljepšem spolu nešto loše i biti ponosni na konačni proizvod koji nude izabranici svoga srca i budućoj majci. Ljubav djeteta i produženje vrste!

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox