Kao što sam najavio u prethodnom nastavku, započet ćemo s proučavanjem kupovnog procesa - načina na koji kao kupci donosimo odluke i kroz koje korake prolazimo da bi na kraju nešto kupili. Ove će nam spoznaje umnogome pomoći kao prodavačima, jer tek kada razumijemo mentalni proces koji se događa u glavi kupca dok donosi odluke o kupnji, postajemo sposobni razumjeti njegovo ponašanje i našim pravilnim pristupom omogućiti mu da te odluke lakše donese.

U proučavanje kupovnog procesa krenuti ćemo  od samog početka i prve faze: razvoja svjesnosti o potrebi. Ukoliko redovito pratite nastavke Male škole prodaje, tada se sjećatekako smo se u 35. nastavku bavili zaključivanjem prodaje te smo definirali 3 glavna preduvjeta koja trebaju biti zadovoljena kako bi netko donio odluku o kupnji:

• svjesnost o potrebi i želja za zadovoljenjem iste

• osjećaj hitnosti

• mogućnosti

PS/S.P

Naslov članka: Razvoj svjesnosti o potrebi

Autor: Tomislav Bekec, dipl.oecc 

Izvor: Poslovni savjetnik br.78, str. 48