Prošle godine sam prisustvovala jednom pregovoru “u živo” gdje su članovi tima nabave bili pod tolikim stresom da je razgovor nekoliko puta eskalirao; oni nisu znali niti što kupuju, niti što je cilj njihovog pregovora?! Zapravo, jedini cilj im je bilo nastojanje da se zadrže početne pregovaračke pozicije. Komunikacija im je bila arogantna, ucjenjivačka, ton prijeteći. Kada sam upoznala njihovog direktora nabave, koji je „izgarao“ zarobljen u „lisičinama“ vlastita neznanja i izgledao kao potrošeni bombarder, bio mi je jasan razlog anksioznosti njegovih zaposlenika.

Veliku odgovornost za mentalno stanje i motivaciju zaposlenika imaju njihovi manageri, koji su i sami zapetljani u klupko stresa i kaosa ili nisu dorasli toj poziciji. Kod 80% managera se pozitivno gleda na dulje ostajanje zaposlenika u uredu, a samo manji dio razumije da je cilj raditi učinkovitije, a ne dulje. Prodavač ili buyer pod stresom se ne može koncentrirati. Ima “kratki fitilj” i često je takvo stanje uma okidač za konflikt.

CEO bolest
Oni imaju najčešće lošeg šefa koji boluje od tzv. CEO bolesti, tj. pomanjkanja otvorene komunikacije između rukovoditelja i podređenih u kojoj rukovoditelj ne dolazi do točnih informacija (izvještaji za šefa se „uljepšavaju“). Takav rukovoditelj „baca u vatru“ novog ili unaprijeđenog zaposlenika bez definiranog standarda mentoriranja i coachinga. Zaposlenik dobiva cilj i sam ga nastoji realizirati improvizacijom, ucjenama i prijetnjama. Predrasuda je da to su to samo „agresivci“ koji
galame i prijete. Otpori mogu biti aktivni i pasivni. Aktivni su vidljivi, jasni; takve osobe glasno kritiziraju, impulzivne su, prijete, tvrdoglave su, sebične bezobzirne i neugodne. U raspravi se aktivno konfrontiraju. Pasivne otpore karakterizira nezainteresiranost za rješavanje pregovaračkog gap-a; pasivac ne prati, negira, kritizira ili blokira prijedloge. On najčešće drži ruke prekrižene na prsima. Toksične strelice „teškog“ managera može izdržati samo osoba visokog samopoštovanja. Karakteristike vrhunskih i najučinkovitijih vođa su: mentalna stabilnost, kontrola emocija, sposobnost uživanja u onome što radim, odbacivanje predrasuda, prihvaćanje različitosti. Takve osobe znaju da je sve u životu, zapravo, igra. PS/SŠ

Autor teksta: Davorka Biondić Vince

Izvor: Poslovni savjetnik br. 142

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu