Miljenko Bošković: Najveća prodajna pogreška je pomisliti da je 'ne' kraj razgovora
U suvremenom poslovnom okruženju prodaja se više ne temelji samo na predstavljanju proizvoda i usluga, već na razumijevanju ljudi, njihovih potreba i načina donošenja odluka. Miljenko Bošković na ovogodišnjoj prodajnoj konferenciji Superprodavač u predavanju „Nova psihologija prodaje: kako 'ne' pretvoriti u 'da'“ otkriva kako odbijanje pretvoriti u priliku za kvalitetniju komunikaciju, izgradnju povjerenja i uspješniji poslovni odnos.
Poslovni savjetnik: Prodaja se danas značajno mijenja. Zašto ste odabrali upravo temu „Nova psihologija prodaje: kako 'ne' pretvoriti u 'da'“?
Današnji kupci ne žele da im se prodaje – žele biti shvaćeni. Zato sam želio pokazati da uspješna prodaja više nije pitanje uvjeravanja, nego kvalitetnog razgovora. Kada promijenimo način na koji doživljavamo klijentovo "ne", mijenja se i ishod prodajnog procesa.
Poslovni savjetnik: Često ističete da "ne" nije odbijanje. Što ono zapravo znači?
U velikom broju slučajeva "ne" znači "ne još", "nemam dovoljno informacija", "nije pravi trenutak" ili "nisam siguran". Ako to razumijemo, prestajemo reagirati obrambeno i počinjemo postavljati prava pitanja. Upravo tada nastaje prostor za izgradnju povjerenja.
Poslovni savjetnik: Koje su najčešće pogreške prodavača?
Najčešće odustanu prerano ili pokušaju dodatno pritiskati klijenta. Ni jedno ni drugo ne daje dobre rezultate. Uspješni prodavači znaju slušati, razumjeti što stoji iza prigovora i nastaviti razgovor bez stvaranja pritiska.
Poslovni savjetnik: Što će sudionici ponijeti s predavanja?
Prije svega, praktične alate. Naučit će kako voditi razgovor kada čuju "ne", kako smanjiti napetost, otkriti stvarne potrebe klijenta i usmjeriti komunikaciju prema rješenju koje odgovara objema stranama. To su tehnike koje mogu primijeniti odmah nakon predavanja.
Poslovni savjetnik: Kome je predavanje namijenjeno?
Svima koji rade s ljudima. Naravno, prodajnim profesionalcima, poduzetnicima i menadžerima, ali i svima koji pregovaraju, predstavljaju ideje ili grade dugoročne poslovne odnose. Dobra komunikacija danas je jedna od najvrjednijih poslovnih vještina.
Poslovni savjetnik: Koja je glavna poruka koju želite prenijeti sudionicima?
Da svako "ne" krije novu priliku. Kada naučimo slušati umjesto uvjeravati, gradimo povjerenje, stvaramo kvalitetnije odnose i dugoročno ostvarujemo bolje rezultate. Prodaja nije borba za odgovor "da" – ona je proces razumijevanja ljudi. Veselim se susretu sa svim sudionicima i vjerujem da će s predavanja otići s novim pogledom na prodaju i komunikaciju.
Program konferencije je na linku: Prodajna konferencija SUPERPRODAVAČ 2026.: Prodaja budućnosti – ljudi, AI i kupci u igri moći | Poslovni savjetnik – besplatni poslovni portal
PS, SM
