Kad imate puno različitih stvari o kojima trebate pregovarati, ne počinjite s najtežima, iako se u stvari čini logičnim da bih se tih stvari trebalo riješiti odmah na početku (zašto trošiti vrijeme na trivijalne stvari ako se ne možete dogovoriti oko najbitnijih?).  

Za ovo postoje dva razloga. Prvo, rješavanje relativno lakih  pitanja  na  početku  stvara  momentum, tj. unaprjeđuje dinamiku u pregovorima.  Time također djelujete  preventivno  prema  pregovaračima  „natjecateljima“  koji  na  taj  način  bivaju  obeshrabreni  odmah započeti sa svojim agresivnim zahtjevima. Drugo, tako je moguće kreirati i dodatnu vrijednost, tj. otkriti do tada nepoznate varijable u pregovaranju. 

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.100 str. 20.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter