Superprodavač

U današnje vrijeme, vrijeme naglog razvoja alata koji omogućuju detaljno istraživanje djelovanja ljudskog mozga, istraživanje procesa donošenja pojedinih odluka, a time i istraživanja obrazaca ukupnog ljudskog ponašanja, kada su pojmovi kao što su bihevioralna psihologija , neuromarketing i sl.

Čak i ukoliko raspolažete solidnim znanjem stranog jezika i imate najbolje namjere, ukoliko ste suočeni sa pregovaračima koji dolaze iz drugih zemalja suočeni ste i sa posebnim izazovima. Ovo su neke smjernice koje pomažu u pripremi za internacionalne pregovore:

U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom.

Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo.

Prosječan potrošač svakodnevno je izložen “bombardiranju” stotina reklamnih poruka, a u prosječnom supermarketu na raspolaganju mu stoji desetak tisuća i više proizvoda.

U prošlom broju kroz likove životinja predstavili smo određene tipove ljudskog ponašanja. U ovom broju donosimo kako izgleda struktura prodajnog razgovora ili prezentacije.

Tijekom projekta obuke prodajnog tima, moj klijent i direktor odlično pozicioniranog proizvođačkog poduzeća izrazio je sumnju u dobru organizaciju i optimalnu veličinu svog prodajnog tima rekavši: „Mislim da nas je posao prerastao, nisam siguran ima li nas u prodaji dovoljno i možemo li

Dobar pregovarač je svjestan značaja sofisticiranih odgovora na pitanja druge strane. Ako je na pitanje dat dobar odgovor, pregovarač/prodavač dobiva kredit. Ako je na pitanje dat odličan odgovor, pregovarač postaje još uvjerljiviji.

U nekoliko prethodnih nastavaka pisali smo o kompetencijama trenera i strateškom pristupu školovanju unutar tvrtke.

U ovom nastavku „Male škole“ proširujemo izbor prodajnih procesa koji nam stoje na raspolaganju kao voditeljima prodaje da lakše isplaniramo gdje i kako želimo napraviti rast.

Svaka prodaja nosi u sebi miks nekoliko elemenata, a to su kvaliteta proizvoda/ usluge, ponuđeni uvjeti prodaje, kvaliteta i odnos prodavača sa kupcem te imidž tvrtke koja je vlasnik brenda koji se prodaje.

Svi ćemo se složiti kako je konstantna edukacija zaposlenika nužnost, da je uvijek potrebno “brusiti svoje oružje” i kako su treninzi ili coaching izvrsne metode nagrađivanja unutar tvrtke – no, ipak je uvijek prisutno

Pored osnovnih pitanja simpatije, iskustva i preporuke bitno je u trenerskoj praksi izabrati i ljude s nekim osnovnim kompetencijama. Mnogi treneri su postali treneri nakon uspješne prodavačke ili managerske karijere.

U zadnja dva tjedna dva sam puta s polaznicima in-company edukacija razgovarao o važnosti neverbalne komunikacije. U oba slučaja dio polaznika je tvrdio da neverbalna komunikacija ima veći značaj od verbalne, a da najmanji utjecaj na slušatelja imaju riječi.

Da bi stvorili i održali kvalitetu i sigurnost svojih proizvoda s jedne strane, te u cijelosti korespondirali i komunicirali s potrošačima, svjetski poznate tvrtke, a isto tako i MSP tvrtke, nužno se okreću i provode normizaciju, standardizaciju te certifikaciju svoje aktivnosti.

Interno školovanje je prije svega mogućnost očuvanja znanja unutar tvrtke. Interno školovanje je sigurno lakše kontrolirati i usmjeravati u onom strateškom smjeru koji odgovara tvrtki,nego školovanje koje se odvija u neformalnoj edukacijskoj grupi vanjskih ponuđača otvorenih seminara.