Superprodavač

Neposredni povod/inspiracija za ovu temu se rodila ne nedavno održanom trening programu kada smo sa polaznicima imali veoma živu raspravu oko toga kako se postaviti kao pregovarač u intervjuima za posao.

Ljubaznost se ne može naučiti, ona se mora osvijestiti i svakodnevno vježbati i koristiti. Rutinsko obavljanje posla i negativan stav prema poslodavcu i svom poslu glavne su ubojice ljubaznosti.

Jednom sam u razgovoru s jednim od mojih klijenta došao do spoznaje da obojica osobno poznajemo jednog cijenjenoga lokalnog gospodarstvenika. Klijent mi je rekao da je radio na puno projekata za njega a ono što ga je osobito fasciniralo je način kako taj gospodarstvenik pregovara.

U današnje vrijeme, vrijeme naglog razvoja alata koji omogućuju detaljno istraživanje djelovanja ljudskog mozga, istraživanje procesa donošenja pojedinih odluka, a time i istraživanja obrazaca ukupnog ljudskog ponašanja, kada su pojmovi kao što subihevioralna psihologija, neuromarketing i sl.

Jednostavno! Oni bi se trebali voditi sami ako su SUPERprodavači , zar ne? Svi znamo da konja koji pobjeđuje (čitaj - ostvaruje zadane rezultate) ne treba mijenjati niti voditi do pobjede.

Prezentirate dobar proizvod potencijalnom kupcu. Dobro ste pripremljeni i sve ide kako ste planirali. Kupac Vas strpljivo sluša i šutke odobrava. Na kraju srdačno kaže: „Odličan proizvod, hvala Vam na zanimljivoj prezentaciji, razmislit ću pa se čujemo!

Donosimo vam drugi dio strategija pregovaranja s vrlo bitnim kupcima.

Kad imate puno različitih stvari o kojima trebate pregovarati, ne počinjite s najtežima, iako se u stvari čini logičnim da bih se tih stvari trebalo riješiti odmah na početku (zašto trošiti vrijeme na trivijalne stvari ako se ne možete dogovoriti oko najbitnijih?).  

Nešto ste zeznuli. Prodaja je ušla u lošu fazu, kupac je nezadovoljan, ali sve ste drugo ostavili da bi popravili štetu i svi su sretni. Kao mali flaster na ogrebotini, zar ne?

Svjesni smo da u hrvatskoj maloprodaji vlada velika konkurencija i da je za očekivati kako će u budućnosti doći do sve većeg zaoštravanja konkurencije.

Po modelu MPH mapiranja, tri najčešća «filtera» po kojima ljudi doživljavaju svijet oko sebe i na osnovu kojih donose svoje odluke su: važnost, vremenska dimenzija, cjelokupna/potpuna dimenzija.

Prije nego odabere određeni organizacijski oblik za svoj prodajni tim, dobar manager će razmisliti o podjeli prodajnih poslova i razini specijalizacije svojih prodavača.

Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-7 minuta nakon početka sastanka/prezentacije.

Tijekom projekta obuke prodajnog tima, moj klijent i direktor odlično pozicioniranog proizvođačkog poduzeća izrazio je sumnju u dobru organizaciju i optimalnu veličinu svog prodajnog tima rekavši: „Mislim da nas je posao prerastao, nisam siguran ima li nas u prodaji dovoljno i možemo li se bolje

Kroz likove životinja predstavljamo određene tipove ljudskog ponašanja

MAJMUN I ŽABAC

Čak 75% kupaca, koji uđu u trgovinu, ne zna što će kupiti. Znaju koju potrebu imaju, ali još  nisu  odlučili  koji  će  je  proizvod  zadovoljiti. Često odluke donose impulzivno, bez prethodnog planiranja.

Modeli prodaje