U organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca

"Povjerenje i prodaja - mogu li zajedno?" naziv je predavanje koje je na konferenciji Superprodavač danas održao Alan Ramić. U današnje doba obilja proizvoda i konkurencije, često je upravo odnos prodavač-kupac i povjerenje među njima ono što je ključno za razlikovanje od konkurencije. A upravo se na tzv. trust based selling Ramić osvrnuo u svojih sat vremena.

Predavanje je započelo presjekom vrsta prodaja: transakcijska, stručna, savjetodavna, prodaja putem odnosa te prodaja putem povjerenja. Pomak se stalno događa s prodavača na klijenta, odnosno odnos prema klijentu postaje sve važniji. Naglasak u prodaji Ramić stavlja na emocije, odnosno prodaju ne predstavlja kao strogo logičan i linearan proces. Prvo dolaze emocije, a onda se možemo prebaciti na logiku, navodi.

Prodaja temeljena na povjerenju pomaže kupcu da "napravi pravu stvar". Gledati kupca kao sredstvo, a ne cilj, je pogrešno. Neusklađenost komunikacije dovodi do preagresivnog i manipulatorskog odnosa prema kupcu, ili pak do prevelikog popuštanja kupcu i straha od neuspjeha, upozorava Ramić. Važno je kupcu biti osoba od povjerenja, ne lagati mu i glumiti već prijeći s riječi na djela. Također, u prodaji mena mjesta strahu.

Laž se ne isplati

I premda mnogi povjerenje gledaju kao nešto meko ili preriskantno, Ramić ga naziva čvrstim i stvarnim te ističe da nepovjerenje uvijek predstavlja puno veći rizik. Za prodaju putem povjerenja važna je usmjerenost kupcima, suradnja, dugoročno gledanje na učinke prodaje te transparentnost.

Ja svojim kupcima volim reći sve kako je, što me muči, što vidim kao prepreke kod njih i slično - kaže Ramić. Upravo ta iskrenost i transparentnost motiva jača povjerenje, a vodi i transparentnosti klijenata prema nama. Povjerenje osjećamo, a ne dokazujemo - zaključuje.

Predstavnica Prima Farme na kraju predavanja okupljenima je ispričala svoje iskustvo s Alanom Ramićem i istaknula izuzetno zadovoljstvo njegovim radom. Zaključak je dakle: prodaja povjerenjem se isplati.

Autor: Maja Jurković

Alan Ramić diplomirao je na Farmaceutskom fakultetu u Zagrebu. Stekao je višegodišnje iskustvo u marketingu i prodaji u vodećim tvrtkama healthcare sektora. Dodatno usavršavanje prošao je u europskim poslovnim školama te nekoliko godina pruža konzultantske usluge tvrtkama u regiji. Specijaliziran je za konzalting u prodaji i vođenju prodaje. Danas vodi tvrtku za savjetodavne usluge.