Superprodavač

Nešto ste zeznuli. Prodaja je ušla u lošu fazu, kupac je nezadovoljan, ali sve ste drugo ostavili da bi popravili štetu i svi su sretni. Kao mali flaster na ogrebotini, zar ne?

Kraj godine poslovično je rezerviran za mjerenje kvalitete usluge u tvrtkama. No, ono na što se posebno treba obratiti pozornost jeste protok informacija unutar tvrtke. Pitanje koje se nameće jest koliko 'duboko' u hijerarhiji trebaju kolati informacije i koje?

Interna komunikacija se često uspoređuje s krvotokom tvrtke, tj. preduvjetom bez kojeg se ne može. Ako interna komunikacija nije kvalitetna, ona postaje opasnom prijetnjom tvrtki koju može rastaviti na sastavne dijelove.

Svjesni smo da u hrvatskoj maloprodaji vlada velika konkurencija i da je za očekivati kako će u budućnosti doći do sve većeg zaoštravanja konkurencije.

U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom.

Premda smo okruženi najrazličitijim organizacijama, od obitelji, poduzeća, sportskog kluba, lokalne uprave do vojske, policije ili državne administracije, nije jednostavno definirati što taj pojam uopće znači.

Bolje spriječiti, nego lije¬čiti (narodna mudrost).

Broj­ni su problemi i mogući su brojni uzroci koji ih stvaraju. Pitanje: Postoji li ograničen broj uzroka problema koji dovode do niza novih problema ako se su­stavno i kontinuirano ne uklanja­ju?

Prijedlozi koje ste spremni iznijeti su samo polazišna točka za pregovore. Tri vrste pitanja pomažu u navigaciji pregovaračkog procesa:

Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo.

Veliki broj poslodavaca u dilemi je kako se obraćati zaposlenicima. U većem broju tvrtki na radnom mjestu je nekako uobičajeno da si svi govore „ti“. Međutim, da li je to korektan način komuniciranja unutar tvrtke.

Svaki poslodavac želi unijeti promjene u svoje poslovanje samo ako će mu one u konačnici donijeti korist. Uvođenje metode testiranja putem tajnih kupaca u poslovanje, može proći na dva načina: odobravanjem ili negodovanjem.

Niti jedan ugovor, u slučaju dugoročnog poslovnog odnosa, ne može predvidjeti sve mogućnosti s kojima će se strane možda susresti.

Svjesni smo kako je moguće kopirati tehnologiju, ali srdačnost i radost u odnosima s kupcima/potrošačima ne može se kopirati. Barem ne u kratkom roku.

Dugogodišnji zaposlenici mogu se vrlo lako opustiti i dinamičan posao uvijek uzbudljive prodaje zamijeniti rutinskim obavljanjem posla koji češće donosi osrednje ili nikakve rezultate.

Još ponešto o podjeli poslova unutar prodajne organizacije, opravdanosti specijalizacije u prodaji i česte greške kojima su kod dizajniranja prodajne organizacije skloni manageri.

Kada točno kupac donosi odluku o kupnji? Do sada uvriježena mišljenja stoje na staklenim nogama...