Toni Babić: Kompleksnost nije problem koji trebamo pobijediti, već sustav kroz koji trebamo naučiti navigirati
Prodaja više nije linearna igra. Tko želi uspješno zaključiti posao, mora razumjeti sustav odnosa, interesa i utjecaja koji se nalazi iza svake prodajne prilike. Kako, saznajte na šesnaestoj po redu prodajnoj konferenciji Superprodavač 22. i 23.10.2026. u Zagrebu.
Današnji prodajni procesi sve su složeniji. Odluke rijetko donosi jedna osoba, interesi različitih dionika često nisu izrečeni, a unutar organizacija postoje odnosi, utjecaji i dinamike koje izvana nije uvijek lako prepoznati. U takvom okruženju klasične prodajne tehnike mogu imati ograničen doseg – osobito kada pokušavaju složen problem svesti na jednostavan niz koraka.
Upravo iz tog razloga Toni Babić u predavanju „Kibernetski pristup prodaji: Kako navigirati kompleksnost u prodajnom procesu“ prodaju promatra iz drukčije perspektive. Umjesto da se fokusira isključivo na tehnike uvjeravanja i pregovaranja, polazi od kibernetike i sistemskog razmišljanja kako bi objasnio što se događa unutar organizacije klijenta i kako ti obrasci utječu na ishod prodajnog procesa.
Ključno je, pritom, promijeniti perspektivu: kompleksnost nije prepreka koju treba ukloniti, nego sustav kroz koji treba znati navigirati.
Kako prepoznati tko zaista utječe na odluku? Kako razumjeti neizrečene interese? I kako prodajni proces učiniti učinkovitijim i predvidljivijim kada na njega utječe mnogo različitih varijabli?
Uoči predavanja na ovogodišnjoj prodajnoj konferenciji Superprodavač razgovarali smo s Tonijem Babićem o tome zašto se prodajni uspjeh sve manje temelji na linearnom pristupu, a sve više na sposobnosti razumijevanja cijelog sustava.
Što vas je potaknulo da prodaju sagledate kroz kibernetiku i sistemsko razmišljanje?
Toni Babić: Prodajni procesi postaju sve složeniji. Imamo više dionika, različite interese, neizrečene motive i snažnu organizacijsku dinamiku. Klasične prodajne tehnike često pretpostavljaju da je proces relativno linearan – identificiramo potrebu, ponudimo rješenje, riješimo prigovore i zaključimo posao. U stvarnosti, osobito kod kompleksnije prodaje, stvari rijetko funkcioniraju tako.
Kibernetika i sistemsko razmišljanje daju nam drugačiji način promatranja situacije. Umjesto da gledamo pojedinačne događaje, pokušavamo razumjeti odnose, obrasce i povratne sprege koje oblikuju ponašanje sustava.
Što to konkretno znači za prodavača?
Toni Babić: Prije svega, znači da ne promatra samo osobu s kojom razgovara, nego cijeli sustav u kojem ta osoba djeluje. Važno je razumjeti tko donosi odluke, tko utječe na njih, tko može podržati određeno rješenje, a tko mu se može suprotstaviti.
Pritom su posebno važni neizrečeni interesi. Ono što ljudi govore nije uvijek isto što i ono što stvarno pokreće njihovo ponašanje. Prodavač mora naučiti prepoznavati obrasce koji se nalaze između redaka.
Zašto klasičan, linearni pristup često nije dovoljan?
Toni Babić: Zato što u kompleksnoj prodaji promjena jednog elementa može promijeniti cijeli sustav. Razgovor s jednom osobom može utjecati na drugu, promjena prioriteta može otvoriti ili zatvoriti priliku, a interna dinamika organizacije može potpuno promijeniti odluku koja se izvana činila gotovo donesenom.
Ako pokušavamo kompleksnost kontrolirati klasičnim prodajnim koracima, često ćemo naići na otpor. Ako je pokušamo razumjeti i navigirati kroz nju, otvaraju se potpuno nove mogućnosti.
Može li se takav način razmišljanja naučiti?
Toni Babić: Apsolutno. Nije riječ o tome da prodavač mora postati stručnjak za kibernetiku ili teoriju sustava. Koncepte treba prevesti u praktičan prodajni kontekst. Cilj je razviti sposobnost drugačijeg promatranja situacije – prepoznati obrasce, razumjeti odnose i bolje procijeniti gdje se u sustavu nalazi stvarni utjecaj.
Koja je najveća pogreška koju prodavači rade kada se susretnu s kompleksnom prodajnom situacijom?
Toni Babić: Vjerojatno pokušavaju prebrzo pojednostaviti situaciju. Žele pronaći „pravog“ sugovornika, „glavni“ problem ili „ključni“ argument i onda prema tome voditi proces. Međutim, u kompleksnoj prodaji često ne postoji samo jedan problem, jedna osoba ili jedan interes.
Umjesto pojednostavljivanja, potrebno je razviti sposobnost navigacije. To znači prihvatiti da je sustav složen i naučiti prepoznati kako njegovi različiti dijelovi međusobno djeluju.
Kako se time povećava predvidljivost prodajnih rezultata?
Toni Babić: Predvidljivost ne dolazi iz toga da ćemo kontrolirati svaki korak prodajnog procesa. Ona dolazi iz boljeg razumijevanja sustava. Kada znamo prepoznati obrasce, odnose i ključne točke utjecaja, možemo kvalitetnije procijeniti što se u određenoj prodajnoj prilici događa i kako bi se situacija mogla razvijati.
To nam omogućuje da reagiramo ranije i donosimo bolje odluke, umjesto da čekamo da nas kompleksnost iznenadi.
Što želite da sudionici vašeg predavanja ponesu sa sobom?
Toni Babić: Prije svega, drugačiji pogled na prodaju. Želim da shvate da kompleksnost nije neprijatelj prodavača. Ona je jednostavno karakteristika sustava u kojem danas poslujemo.
Kada naučimo navigirati kroz odnose, interese i obrasce utjecaja, umjesto da se protiv njih borimo, prodajni proces postaje učinkovitiji, a rezultati predvidljiviji.
Koje biste pitanje voljeli da si svaki sudionik postavi nakon predavanja?
Toni Babić: Ne samo „Kako mogu bolje prodavati?“, nego „Kako mogu bolje razumjeti sustav u kojem se moja prodaja događa?“
Mislim da odgovor na to pitanje mijenja način na koji pristupamo cijelom prodajnom procesu. Vidimo se na predavanju!
Program konferencije: Prodajna konferencija SUPERPRODAVAČ 2026.: Prodaja budućnosti – ljudi, AI i kupci u igri moći | Poslovni savjetnik – besplatni poslovni portal
Prijave na: info@poslovni-savjetnik.com
PS/SM
