Superprodavač 2021.: Tradicionalna vs. suvremena prodaja – gdje ste vi?

26/11/2020

Ponekad, kad završim seminar, ostanem pričati sa polaznicima. Znamo raspraviti temu seminara malo dublje, ponekad imaju pitanja koja žele postaviti u četiri oka, a nekad nas razgovor odnese na posve nevezane teme. Prilikom jednog takvog neobaveznog razgovora tema nas je odvela na prakse top tehnoloških kompanija da svojim zaposlenicima osiguraju sve potrebno za život kako bi većinu svoje energije mogli trošiti na kreativne ideje, inovacije i proizvodnju vrhunskih proizvoda.


Takav pristup više nije ograničen na tehnološke kompanije pa ćete danas naći banke koje u svojim prostorima imaju vrtić za zaposlenike, sobu za opuštanje sa stolom za stolni tenis i pikadom. Google je predvodnik tog trenda pa svojim zaposlenicima u centrali u Palo Altu osigurava kantine s vrhunskim kuharima, kemijske čistionice, teretane, wellness s masažama i saunama te slično. Ljudi nemaju stvarne potrebe otići bilo gdje osim na spavanje. Poslodavci koji drže do sebe slijede taj trend. Jasno je da poslodavci to rade kako bi zadržali najbolje zaposlenike.

Novac više nije jedino mjerilo. Poslodavci se natječu kako će zaposlenicima priuštiti kvalitetniji život. Jedan od ključnih buzzworda trenutno je “employer branding”. Kompanije paze na svoj imidž kako bi privukle najbolje zaposlenike. Steve Jobs jednom je rekao da je sretan što radi u branši u kojoj najbolji ne vrijedi dva ili tri puta više od prosječnog. On vrijedi pedeset ili sto puta više! Nije ni čudo što se trude oko zaposlenika i što se natječu u tome tko bolje kotira kao ponuđač na tržištu rada! Trude se da budu oni koji nude kvalitetniji život! I to im se višestruko isplati.

Prodaja nije imuna na promjene!

Jednake se promjene događaju i u prodajnoj areni! Nekad vam je za kompleksnije odluke o kupnji trebao prodavač. Prodavač je imao informacije, odgovore na pitanja i vlastitu agendu koja nije bila pretjerano skrivena: prodati što više i što prije. Svi smo iskusili lažni smiješak i lukavo postavljeno zaključivanje…

Fokus mu je bio kratkoročan - jednako kao i kvote koje je morao zadovoljiti. Često nije brinuo o kupcu dugoročno jer je to bio posao kojim se bavio netko drugi. Bio mu je važan svaki novi kupac jer je novi kupac značio profit za organizaciju i bonuse za njega. Kad je prezentirao - prezentirao je vrijednost kao ono što kupac dobije za novac. Druge vrijednosti nisu bile bitne. Cijena se često formirala samo dodavanjem marži na proizvodnu cijenu.

Proizvodi su bili unificirani: mogao si kupiti jeftinu, srednju i premium varijantu. Svake godine novi model koji je više - manje isti kao stari ali ima novu naljepnicu. Ako ste i kupili nešto prilagođeno točno za vaše potrebe za to ste platili i premium cijenu. PS/SŠ

Autor teksta: Toni Babić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 147

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_147.-058pdf.pdf104.92 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox