Zaključivanje predstavlja jednu od najmanje shvaćenih faza prodajnog razgovora. Mnogi prodavači uistinu ne razumiju što znači zaključiti prodaju i kako se to radi! Razlog je u tome što ne uspijevaju razlikovati uzrok od posljedice.

Nedavno sam imao priliku iznova se uvjeriti u tu činjenicu i vidjeti kako većinu našeg fokusa usmjeravamo na posljedicu, tj. nešto što ne možemo promijeniti i na što nemamo utjecaja. Na početku trodnevnog prodajnog treninga koji sam vodio, svaki treći polaznik je kao svoja područja na kojima bi želio ostvariti napredak naveo “Volio bih biti bolji u fazi zaključivanja prodaje!” Na to sam samo kimnuo glavom, rekao “U redu” i prešao na idućeg polaznika, znajući kakva će promjena nastati do kraja trećeg dana.

Na kraju trećeg dana, polaznici su imali priliku podijeliti svoja iskustva i ono što su spoznali. Niti jedan od njih nije ponovio kako ima problema u zaključivanju. Sada, mnogo svjesniji onoga što rade, izjavili su: „Sada sam shvatio da moj problem nije u zaključivanju, već u uspostavljanju dobrog odnosa s klijentom/otkrivanju njegovih potreba/rješavanju prigovora”. Naučili su jednu važnu stvar o prodaji: Zaključivanje je najmanje bitan dio prodajnog procesa, jer dolazi prirodno ako smo sve prethodne faze dobro napravili. Posljedicu ne možemo rješavati, ali se možemo pozabaviti uzrocima – naravno, ako smo ih svjesni!

Cijeli tekst pročitajte u novom broju Poslovnog savjetnika.

Savjeti Poslovnog savjetnika

• Radite na uzrocima, a ne na posljedicama!
• Uspostavite dijalog sa svojim potencijalnim kupcem!
• Promatrajte kupca kao stvarnu osobu, a ne kao objekt! 

 

Naslov: “Tvrdo” i “meko” zaključivanje
Autor: Tomislav Bekec, dipl.oec.
Izvor: Poslovni savjetnik, broj 70, rujan 2010., str. 72.