Superprodavač

Pregovori zahtijevaju kreativnost. Kada iznesete različite ideje na pregovarački stol, u osnovi pozivate druge da se pridruže u razmatranju njihove primjenjivosti.

Svi mi koji se bavimo prodajom znamo kakav je to posao. Onaj koji ga voli reći će “nema boljeg na svijetu” ali ima i onih koji su spletom raznih okolnosti postali prodavači ili prodajni predstavnici i sada su u prilici da se bave ovim za mene tako lijepim ali i teškim zanimanjem.

Različite kulture su razvile različite društvene norme za odgovarajuće razine emocionalnih stanja tijekom pregovora. Kultura se može definirati kao skup povezanih normi, vrijednosti i ponašanja koje zajedno čine jedinstveni socijalni identitet.

Što je to „prodaja“? Što za vas znači „prodavati“? Doživljavate li je pozitivno, negativno ili neutralno? Kako doživljavate sebe kao prodavača? Ističete li s ponosom da se bavite prodajom ili možda nastojite naći druge izraze da biste ljudima objasnili što radite?

U današnje vrijeme, vrijeme naglog razvoja alata koji omogućuju detaljno istraživanje djelovanja ljudskog mozga, istraživanje procesa donošenja pojedinih odluka, a time i istraživanja obrazaca ukupnog ljudskog ponašanja, kada su pojmovi kao što su bihevioralna psihologija , neuromarketing i sl.

Čak i ukoliko raspolažete solidnim znanjem stranog jezika i imate najbolje namjere, ukoliko ste suočeni sa pregovaračima koji dolaze iz drugih zemalja suočeni ste i sa posebnim izazovima. Ovo su neke smjernice koje pomažu u pripremi za internacionalne pregovore:

U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom.

Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo.

Prosječan potrošač svakodnevno je izložen “bombardiranju” stotina reklamnih poruka, a u prosječnom supermarketu na raspolaganju mu stoji desetak tisuća i više proizvoda.

U prošlom broju kroz likove životinja predstavili smo određene tipove ljudskog ponašanja. U ovom broju donosimo kako izgleda struktura prodajnog razgovora ili prezentacije.

Tijekom projekta obuke prodajnog tima, moj klijent i direktor odlično pozicioniranog proizvođačkog poduzeća izrazio je sumnju u dobru organizaciju i optimalnu veličinu svog prodajnog tima rekavši: „Mislim da nas je posao prerastao, nisam siguran ima li nas u prodaji dovoljno i možemo li

Dobar pregovarač je svjestan značaja sofisticiranih odgovora na pitanja druge strane. Ako je na pitanje dat dobar odgovor, pregovarač/prodavač dobiva kredit. Ako je na pitanje dat odličan odgovor, pregovarač postaje još uvjerljiviji.

U nekoliko prethodnih nastavaka pisali smo o kompetencijama trenera i strateškom pristupu školovanju unutar tvrtke.

U ovom nastavku „Male škole“ proširujemo izbor prodajnih procesa koji nam stoje na raspolaganju kao voditeljima prodaje da lakše isplaniramo gdje i kako želimo napraviti rast.

Svaka prodaja nosi u sebi miks nekoliko elemenata, a to su kvaliteta proizvoda/ usluge, ponuđeni uvjeti prodaje, kvaliteta i odnos prodavača sa kupcem te imidž tvrtke koja je vlasnik brenda koji se prodaje.

Svi ćemo se složiti kako je konstantna edukacija zaposlenika nužnost, da je uvijek potrebno “brusiti svoje oružje” i kako su treninzi ili coaching izvrsne metode nagrađivanja unutar tvrtke – no, ipak je uvijek prisutno