Prodavači se lako zanesu na mogućnost potpisivanja ugovora o prodaji s novim kupcem. No, sav njihov trud prilikom privlačenja novog klijenta – istraživanje, telefonski pozivi, sastanci, upoznavanje klijentovih potreba – može propasti zbog loše sastavljenog prodajnog prijedloga.Mnogi su ugovori pred zaključivanjem propali baš u toj iznimno važnoj etapi. Pisanje prodajnog prijedloga nije samo formalnost nakon izgradnje odnosa s klijentom. Upravo suprotno.

Što im nudite?

Najvažnije, trebate biti sigurni da vaš prijedlog pokriva potrebe potencijalnog klijenta. A to znači da morate saznati u kakvoj se situaciji vaš potencijalni klijent nalazi sada.

Mnogo toga se moglo dogoditi otkad ste se zadnji put susreli. Možda im je prišao vaš konkurent i sad se pitaju čiju ponudu uzeti. Možda su revidirali svoju financijsku situaciju i razmišljaju o rezanju troškova. Ili jednostavno se može dogoditi da je osoba koja čita vaš prijedlog imala užasnu noć ili loše putovanje na posao.

Kakva god situacija bila pri zaprimanju vaše ponude – a nemoguće je predvidjeti svaku moguću mogućnost – morate provesti svog klijenta ponovo kroz logičnu i uvjerljivu diskusiju i argumentiranje prodaje. Čak i kad mislite da ste to već odradili. A kako biste to napravili učinkovito, morate započeti od trenutne klijentove situacije. Stoga nemojte pričati o tome kako ste vi dobra tvrtka, pa čak i ako imate puno svjedočanstava koja podupiru tu tvrdnju. Također, nemojte početi s isticanjem vaših uvjeta i odredaba, jer je to siguran način za odbijanje klijenta.

Upoznajte vašeg klijenta

Započnite svoju diskusiju i argumentiranje prodaje od trenutnog stanja vašeg klijenta i pokažite mu da ste kroz dosadašnji razgovor upoznali njegove probleme u poslovanju i dajte mu uvjerljive dokaze kako mu vaš proizvod može pomoći.

Ako uspijete to postići, vaš će klijent kimati glavom dok čita prodajni prijedlog jer uviđa koliko zaista shvaćate njegovu situaciju.Kada kupuju novi proizvod ili uslugu od novog dobavljača ljude upravo to: poznavanje njihovog poslovanja na temelju čega se može graditi daljnja pozitivna poslovna suradnja. Nakon svega, o tome se i radi u sklapanju novih poslova i vaš je prodajni prijedlog ključan za postizanje toga.

Ne zaboravite na utjecajne ljude

Poznavanje potreba vašeg klijenta još je važnije ako vaš prijedlog čitaju utjecajni ljudi koji vas nikada nisu upoznali i ne znaju kakav ste odnos izgradili s njihovim kolegama. Vrlo je važno da pridobijete i te ljude ako želite imati priliku za zaključivanje posla. Ukratko, tek kad uvjerite osobe koje čitaju vaš prijedlog da znate o čemu pričate, vaš prodajni argument dobiva na snazi. Odradite to i sav vaš trud neće biti uzaludan.

Izvor: www.newbusiness.co.uk