Setiranje komunikacije u pregovorima

12/08/2020

Otvaranje razgovora, setiranje komunikacije za razgovor i rješavanje problema


Prije navođenja onog što želite reći, važno je postaviti okvir komunikacije i “setirati” (podesiti filtere) sugovornika u željenom smjeru, odnosno reći (redoslijed sastavnih dijelova nije ključan):

• općenito zašto je važno ono što govorite

• koji je cilj Vašeg obraćanja

• na koji način želim da se sugovornik postavi, kako da čuje ono što ćete mu reći/kaže ono što ćete od njega tražiti i

• zbog čega je za njega/nju važno da se tako postavi (što time dobiva)

Primjer s članom tima, kada smo involvirani u interno pregovaranje:

• “Prije nego vidimo koje su nam sve opcije u ovoj situaciji, važno je da točno vidimo što se dogodilo. Da bih ti mogao najbolje pomoći, trebam informacije od tebe, pa te molim da mi odgovoriš na nekoliko pitanja.

• Siguran sam da je i tebi, baš kao i meni, vrlo važno da ovaj nesporazum riješimo što prije, pa idemo onda zajedno vidjeti što možemo napraviti. Slažeš se s tim?» - tu u 95% situacija sugovornik odgovara sa «da»

• ...pa ide konkretan sadržaj, navođenje opcija, postavljanje još pitanja itd.

«YES SET» tehnika

Korisna je za ostvarivanje utjecaja i poticanje željenog pristupa sugovornika u razgovoru o problemu. Široko je primjenjiva, a posebice u situacijama napete komunikacije u pregovorima, ili kad morate prenijeti i neke neželjene poruke ili spominjati neugodne teme.

Sastoji se od postavljanja 3 pitanja/ tvrdnje na koje sugovornik logično odgovara s “da”. To ga emocionalno umiruje, vraća povjerenje te čini «bližim» za daljnju komunikaciju, otvorenijim za konstruktivni razgovor. PS/SŠ

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 144

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu

Privitak: 
PrilogVeličina
PDF icon ps_144-044.pdf260.2 KB
Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox